初次会晤第三章中国矿业大学12008年本章内容提要：一、约见准客户二、建立关系三、引起注意四、柜台初次会晤的技巧五、初次会晤的自我反省中国矿业大学22008年一、约见准顾客定义：约见是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。目的：安排第一次正式的见面.方式：电话约见、上门推销与写信。例子：玫琳凯的预约预约实例中国矿业大学32008年实例：销售：早上好！请找一下王处长。接线员：哪个王处长？是王文京还是王勇？销售：请问哪一位负责办公室采购？接线员：王勇，我给你转过去。销售：谢谢！销售：是王处长吗？我是迅达公司的胡斌，我能和您约个时间见面吗？王处长：有什么事吗？销售：您一定听说过迅达公司吧？我们为客户提供全国范围的快递服务，确保2４小时内迅速到达。王处长：飞马公司一直在与我们合作，处理这类事务。销售：我们更能保证最低的价格。王处长：你们的价格是多少？销售：每公斤6元。王处长：飞马公司的价格比你们还便宜。销售：真的吗？我们还能保证最快到货。王处长：可能是吧！不过我们今年不打算做什么改动，你明年再来电话吧！再见！中国矿业大学42008年电话约见常见错误?不清楚谁是负责人。越多的了解客户的情况就对销售越有利。此时知道客户的名字，更容易使决策人接听电话，也会使对方有被尊重的感觉。?电话里谈论细节。在电话中可以简明扼要地介绍自己公司的优势，但要避免谈论细节。因为在客户不了解全面情况的条件下容易因细节不合而失去客户。?在电话里与客户讨价还价。在电话里与客户讨价还价不是销售的正确步骤，应在确认客户的需求后，再讨论交易条款。?抨击竞争对手。抨击竞争对手并不是专业的销售行为，会给客户留下不好的印象。中国矿业大学52008年（一）电话约见１、电话约见的原则２、预约前的准备３、电话话术实务：电话过程中国矿业大学62008年1、电话约见的原则（１）应坚持有限目标原则：预约成功而非推销（２）事先有一个推销计划（３）选好打电话的时间，避开电话高峰和对方忙碌的时间。（４）讲话应热情和彬彬有礼。（５）重点以介绍产品信息、了解对方状况、引起对方兴趣为主。（６）要留下对方姓名、电话、地址，并作好记录。（７）约会时间，要提供两个以上的方案或形式供对象选择，应考虑到对方的方便。中国矿业大学72008年不同顾客有不同的时间行政人员：10：30—3：00最忙公务员：工作时间内，切勿在午饭前和下班前银行从业者：早上10点之前和下午四时之后律师：早上10点之前和下午四时之后教师：放学的时间建筑业：大清早或收工时工薪阶层：晚上8：00—9：00商人：下午1：00—3：00报纸、印刷业：下午3：00—4：00饮食业：下午3：00—4：00医生：11：00—2：00最好的日子是雨天中国矿业大学82008年不同顾客有不同的时间财会行业：切忌月头、月尾，最好是月中接触艺术家：早上或中午前零售商：2：00—3：00避免周一和周末家庭主妇：最好在早上10：00—11：00广告业：3：00—4：30理发师：早上9：00—10：30宝石商人：早上9：00—10：30照相师：早上9：00—10：30批发商：晚上7：00—9：00不动产代理商：早上9：00—11：00保龄球馆：早上9：00—11：00打字行老板：9：00—10：30业务人员：最冷或最热的时候，最好是雨天休息天中国矿业大学92008年2、预约前的准备电脑销售的例子王经理将《今日晨报》社的这名客户交给了小李负责。《今日晨报》是华东地区最有影响的报社之一，对于公司来讲，是一家新客户。为了确保赢得这一名客户，小李必须事先做一些周密的准备工作。小李首先登录到《今日晨报》的网页上，了解报社的组织结构、经营理念、通信地址和电话，然后把这些资料记录到客户资料中。接着又给另一家报社信息中心的主任打了一个电话，了解到《今日晨报》的计算机、编辑排版和记者采编等系统。然后，向行业界的朋友打听了关于《今日晨报》的相关资料，并了解到《今日晨报》信息中心的何彩丽主任经常与厂家联系，负责电脑的采购。请问，小李做了哪些打电话前的准备工作，并举例说明。中国矿业大学102008年2、预约前的准备????????潜在客户的姓名职称；企业名称及营业性质；想好打电话给潜在客户的理由；所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当准备好要说的内容想好潜在客户可能会提出的问题；想好如何应付客户的拒绝。要有准备。将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投入自己的情绪，说话才可以产生效力?将所有打电话时要用的文具准备妥当。中国矿业大学112008年计划Who？CustomerList?弄清楚全名?选择合适时间When？SuitableTime