陌生拜访的八个步骤.ppt
上传人:天马****23 上传时间:2024-09-14 格式:PPT 页数:49 大小:153KB 金币:10 举报 版权申诉
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陌生拜访我们很多人在受到拒绝之后,都在怀疑陌生拜访的成效,觉得这个世界上没有那么容易的事。也有很多人觉得拉不下脸来和陌生人说话,害怕拒绝,害怕被别人看不起。陌生拜访的八个步骤第一步:拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通,有效的拜访顾客,是销售迈向成功的第一步。所谓“磨鎌不误砍柴功”只有在充分的准备下,顾客拜访才能取得成功。评定销售员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客,销售业绩得到了多少提升。那么,如何成功的进行上门拜访呢?1、成功拜访形象一份“周详计划,省时省力!”拜访时的参与者只有顾客,要想取得成功,首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后决定做什么。上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情因此销售人员要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。1.外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象。2.控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪。3.投缘关系:清除客户心理障碍,建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。4.诚恳态度:“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。5.自信心理:信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。接触是促成交易的重要一步,对于销售来说,第一次接触是奠定成功的基石。销售人员在拜访顾客之前,就要为成功奠定良好的基础。2、计划准备:A;计划1)计划目的:由于我们的保险销售模式是具有连续性的。所以上门拜访的目的是:推销自己和企业文化,而不是产品。一流推销员卖自己;二流推销员卖服务;三流推销员卖产品;四流推销员卖价格。3)计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访,制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续,又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。4)计划开场白:如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。B:准备:外部准备1)仪表准备:“人不可貌相”是用来告诫人的话,而“第一印象的好坏90%取决于仪表”,上门拜访要成功,就要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好就是穿公司统一服装,让顾客觉得公司很正规,企业文化良好。2)资料准备:“知己知彼百战不殆!”要努力收集到顾客资料,要尽可能了解顾客的情况,并把所得到的信息加以整理,装入脑中,当作资料。你可以向别人请教,也可以参考有关资料。作为销售员,不仅仅要获得潜在顾客的基本情况,例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等,还要了解对方目前得意或苦恼的事情,如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学,或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之,了解得越多,就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。3)工具准备:“工欲善其事,必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外,一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。有句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。相关的调查资料表明,销售人员在拜访顾客时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。4)时间准备:如提前与顾客预约好时间应准时到达,到的过早会给顾客增加一定的压力,到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息,同时也会让顾客产生不信任感,最好是提前5-7分钟到达,做好进门前准备。:内部准备1)信心准备:事实证明,营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因,突出自己最优越个性,让自己人见人爱,还要保持积极乐观的心态。2)知识准备:上门拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制造机会的方法就是提出对方关心的话题。3)拒绝准备:大部分顾客是友善的,换个角度去想,通常在接触陌生人的初期,每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法,找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。4)微笑准备:管理方面讲究人性化管理,如果你希望别人怎样对待你,你首先就要怎样对待别人。许多人总是羡慕那些成功者,认为他们总是太幸运,而自己总是不幸。事实证明好运气是有的,但好运气问题偏爱诚实,且富有激情的人!第二步:确定进门善书者不择笔,善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的销售人员通常只有三脚猫的功夫,不会有太大成就。敲门:进门之前就先按门铃或敲门,然后站立门