库存控制与消化诊断库存产生的原因：1、订货数量和结构不合理。2、门店活动安排不合理。3、竞品低价冲击市场。4、导购销售能力不强。5、经销商人员更换。6经销商未能及时送货到位。7、产品批次质量有问题。8、其他不可抗拒因素。有针对性的解决造成库存的原因订货工作合理库存与做订单的关系此原则订货的好处订货2、销售阶段A、加强终端销售能力，利用培训所学的销售技巧培训导购，让其主动出击赢得销售；B、加强经销商产品的调拨速度和灵活性，使连锁/系统门店库存能够形成整体，增强货品的流通，减少不良库存，创造最大的销售机会；C、利用各种促销手段和公司推广政策，使产品快速销售；D、密切跟踪销售状态，分析畅滞销状况，快速调整终端售卖策略；3、处理阶段A、连锁卖场搭赠/买赠处理；B、选出个别卖场（要么强势、要么弱势的）集中特价处理；C、对部分库销比极低的商品采用特价，让利给分销商（粮油店分销、二批商分销、联合促销），业代销售滞销品能力提升法整体业绩要由一线员工来完成员工的基础素质直接影响零售业绩2︰8畅销品——产品人员敏感度滞销品——零售人员的能力销售能力：1、充分掌握每个品类特性通过培训学习充分感知产品随身卡熟记产品上各种标识鼓励样品品鉴，感受3低健康标准做话术演练，共同探讨滞销品消化能力提升法：滞销品消化能力提升法：滞销品消化能力提升法：5、完善奖励机制按个人业绩进行考核每店每班次设定销售任务每日记录个人销售业绩并及时更新销售排行榜不同业绩完成率不同提成比例推行末位淘汰制滞销品消化能力提升法：滞销只是相对的滞销，通过我们的力量可以改变。库存处理妥善处理已经存在的库存(从渠道方面分析）几种处理库存方法比较对于大量库存而言从产品方面分析不要放弃市场淡次重组营销网络一级经销商为核心，对分销商加强管理、控制、服务和指导，同时对部分一级经销商优化整合。考察经销商网点区域布局是否合理，要综合考虑经销商的经济实力。指导经销商形成全年平衡销售，要求经销商的销售时段分布与公司总的销售目标、序时进度一致，呈现平衡发展态势；梳理网络渠道，管理和服务要及时、有效、到位；帮扶一部分有实力的经销商建立、健全营销网络。改进销售方案第二：.协助经销商完成销售。产品给经销商并不等于销售的完成，因为只有产品完成向终端转化才能真正实现价值，否则到了旺次，经销商还要消化淡次库存，对旺次的销售产生影响。此时我们更要通过委派市场精英赴一级经销商和有实力的二级经销商处，给予一定的政策补助。只有淡季的思想，没有淡季的市场促销计划的策划如何做好促销计划确定促销目标确定促销目标确定促销目标制定年度促销计划制定年度促销计划促销状况分析促销状况分析制定促销活动方案制定促销活动方案制定促销活动方案短线作战——促销策略与执行内容提要找出市场问题确定任务明确目的分析目标对象的性质进行有效地沟通如何有效告知时机的选择消费者购买行为促销案执行有效管控效果评估常用促销方式折价变相折价买大油换购小油执行方式：购买“长寿花3.6L”玉米油，凭购买小票单加11元换购1L玉米油。赠奖活动不以购买为赠奖条件时，以抽奖方式赠与赠品，为“抽奖销售”；以购买为赠奖条件时，赠送赠品，为“赠品销售”。好的赠奖促销活动，应满足以下特点：强调产品品牌独特卖点；鼓励消费者继续购买；刺激真正潜在消费者购买。秋季金龙鱼玉米油促销案秋季金龙鱼玉米油促销案秋季金龙鱼玉米油促销案秋季金龙鱼玉米油促销案秋季金龙鱼玉米油促销案秋季金龙鱼玉米油促销案秋季金龙鱼玉米油促销案IN-Pack赠品的风险联合促销福临门玉米油与蒙牛特仑苏联合促销案执行方法：买福临门玉米油凭购物凭证可获蒙牛特仑苏2盒；买蒙牛特仑苏1提可获折价券折价购买福临门5L玉米油1桶。告知：海报/报纸广告/产品包装两种产品初看并无必然联系，但由于有着重叠的消费群，经由企划者的构思，成为一个成功的促销活动。节庆促销事件行销事件行销——玉米油标准修订会议事件行销——玉米油标准修订会议事件行销——玉米油标准修订会议各显神通成功促销案必备要素不断尝试挑战新高度