王牌营销员的标准推销流程王牌营销员的标准推销流程开题：恍然大悟请您谈一谈您拜访客户的经验？专业销售新模式：第一步：不打无准备之仗1、谁是准客户1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？2个性化客户档案建立3、目标市场开发销售漏斗王牌营销员评估测试：我适合做一个优秀营销员吗？如何组建你的客户关系网络5、发挥关系网络的效用（2）请求帮助，人们乐于助人，举手之劳（3）主动帮助别人：要助人而闻名，而且你提供的是一流的优质服务。（4）跟进工作：谢谢别人的帮助，行动起来，打电话与被推荐者见面，及时汇报进展，并信守承诺。（5）网络评估：评估你的投入与产出状况筛选名单确保最新有效的信息。（6）把网络变成生活中的一部分：随时随刻与身边1米的人交谈，看你能帮他什么6、各项准备工作作业：第二步：目标决定成就為何要設定目標？什么是目标与计划？目標設定的標準人生规划：付出与回报：每日销售活动记录、计划每周（月）销售活动评估表日期姓名第三步：标准销售话术电话约访（2）电话约访前的准备练习：第四步：好的开始是成功的一半1、二八定律和第一印象：购买行为80%受人情绪影响80%的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚至不惜麻烦。创造良好的第一印象：服饰举止交谈资料其他開場的方式练习：针对个案写出您下次拜访的开场白第五步：点中客户的穴道调查显示90%的人认为销售中最困难的是寻找、发现客户的需求现代营销观念以——为中心，以————为导向救母亲、儿子、妻子？调查什么叫购买需求？1、需求分析：探索與鑑定需求需求的概念需求的意義头脑风暴会：1、我们的产品能给客户解决什么样的问题？2、我们的产品能给客户实现什么样的快乐？3、客户头脑中24小时都在思考的问题有哪些最希望达成的目标是什么？4、我们能够帮助客户什么？询问倾听连环发问：医生是怎么工作的：询问检查诊断处方医生与推销员的行为方式有何不同？服饰、举止、言谈、重点、信赖销售医师学说：销售员其实是上门门诊的医师，通过寒暄、询问了解对方背景资料，通过认同赞美建立对方的信赖度，通过连环发问检查、探测病因，然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方——问题的解决方案，其中包含产品。接触两阶段：1、筛选：他会买吗？有需要的购买力吗？寒暄赞美，收集资料，建立信任2、探测：他会因为什么而买？他会买什么？连环发问，检查探测，寻找需求连环发问：象记者一样准备问题象律师一样引导问题象侦探一样发现问题苏格拉底谈话法：先谈相同一致的，慢慢过渡到不致的问题。连环发问的技巧：1、预设2-3个目标靶（需求点）2、用开放式问句让其滔滔不绝。3、用封闭式问句让其回答“是”4、用诱导式询问巧妙切入产品行销的相关话题连环发问练习：以某个准客户为例，假设他的需求点，设计一套连环发问的问题，要求环环相扣，有逻辑性，最后击中需求点。第六步：产品展示说明产品说明：把握说明时机产品说明导入了解客户的购买模式导入促成话术把产品了解得无微不至，说明你是专家把产品介绍得无微不至说明你是傻瓜说明公式：特性+功效+利益+证明介绍特色强调功效带来利益联系客户辅以证明铁证如山展示说明的方法练习：请分析我们产品的核心价值是什么？能给客户带来哪些利益和好处？请以说明公式为模式，编写某一主导产品的说明台词，并与伙伴一起演反馈评估。第七步：挑剔的是买主拒绝：与生俱来的对推销的抗拒，正常而自然的自我保护心理防卫对陌生人和不了解事物的习惯反应行销是从拒绝开始的，拒绝就象太阳东升西落一样自然。拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度。什麼是"反對意見"?反對意見拒绝原因：不需要20%不适合10%不着急10%其它5%不信任55%异议处理技巧排除障碍的总策略處理反對意見的技巧练习第八步：干净利落的收场定义：帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成手续。促成交易是行销终极目的即：临门一脚该出手时就出手1、促成的恐惧促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量；快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。心理战，东风与西风。2、促成的信号：客户表情变化客户动作变化客户提出的问题问题：还有哪些客户成交信号呢？成交时机3、促成的方法：4、促成注意点：1、时刻准备，一跃而起，动作熟练2、尝试多次促成，才能最后成交3、感性空间，让客户参与，