中交路桥毕生九标合同谈判培训课件合同谈判谈判技巧课程内容第一部分：谈判理念什么是谈判？什么情况下需要谈判？谈判目标成功谈判者应具备的素质影响谈判的重要因素：认识权力左右谈判的时间限制双赢谈判金三角谈判的类型友好合作式谈判的特点理性谈判的特点原则之一：人与问题分开原则之二：注重利益而非立场美国学者马斯洛人类需要层次：1生理(体内平衡)的需要；2安全与寻求保障的需要；3爱与归属的需要；4获得尊重的需要；5自我实现的需要；6认识与理解的需要；7美的需要。原则之三：寻求互利解决方案原则之四：坚持使用客观标准谈判类型对比四种类型的谈判者四种类型的谈判者怎样改变你的处境思考一个问题第二部分:谈判的过程一、准备阶段成功谈判应具备的基础条件设定谈判的目标确定争议的备案确定备案的底线确定备案的底线精心准备评估对手SWOT分析准备解决方案二、开始阶段开始时应注意的问题开始阶段的目的开始阶段的困难解决方法领会对手的肢体语言三、展开阶段障碍对策四、整合阶段记住：整合阶段的目的打破僵局困难解决方法要件的概念降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。让步策略让步的原则让步的原则让步的原则六、达成协议阶段达成协议阶段的目的困难对策记住第三部分:谈判技巧认识谈判者---个人心态认识谈判者---个人心态认识谈判者---个人心态谈判的战略谈判技巧-1谈判技巧-2谈判技巧-3谈判技巧-4谈判技巧-5谈判技巧-6谈判技巧-7谈判技巧-8谈判技巧-9谈判技巧-10要求对方更高层出面他们喜欢卖弄决定权喜欢更宏观的解释而有更多让步倾向“不为小事浪费昂贵时间”倾向从权术角度而非营业角度解决问题，磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！更高层通常不知细节，也没准备好阎王好拜、小鬼难缠扩展谈判层找出对方真正的决策者表明公司对谈判授权的支持一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现必要时引入我方更高决策层帮助对手从他公司里得到“yes”答案谈判小贴士谈判小贴士谈判小贴士谈判小贴士谈判小贴士四、谈判守则成功的谈判守则成功的谈判守则成功的谈判守则成功的谈判守则建设工程合同谈判谈判的知识构成谈判的准备工作注重项目资料的收集工作对谈判主体及其情况的具体分析建设工程合同谈判的要点分析建设工程合同谈判包括的要点建设工程合同谈判包括的要点建设工程合同谈判包括的要点建设工程合同谈判包括的要点建设工程合同谈判包括的要点建设工程合同谈判包括的要点合同谈判的策略和技巧合同形成的过程分两步：第一步是投标取得合同资格，第二步是通过谈判进行签约。在这个过程中，作为承包商主要通过分析招标文件进行投标报价、按时交送招标书、与业主进行谈判商谈合同条款的各个细节问题、修改合同文本、双方达成共识后签订合同书。合同一旦形成，将作为双方日后必须履行的约束。因此，承包商应十分重视这一过程，充分考虑有利因素，力求使双方责权利关系平衡，没有苛刻的单方面约束性条件。承包工程应注意事项投标取得合同阶段1工程预算2制定报价策略二、合同谈判及签约阶段1工程承包合同文本条款的审查1工程承包合同文本条款的审查2合同风险的分析和对策2合同风险的分析和对策9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。3月-253月-25Thursday,March6,202510、雨中黄叶树，灯下白头人。。13:25:3913:25:3913:253/6/20251:25:39PM11、以我独沈久，愧君相见频。。3月-2513:25:3913:25Mar-2506-Mar-2512、故人江海别，几度隔山川。。13:25:3913:25:3913:25Thursday,March6,202513、乍见翻疑梦，相悲各问年。。3月-253月-2513:25:3913:25:39March6,202514、他乡生白发，旧国见青山。。06三月2025下午1时25分39秒13:25:393月-2515、比不了得就不比，得不到的就不要。。。三月25下午1时25分3月-2513:25March6,202516、行动出成果，工作出财富。。2025年3月6日星期四1时25分39秒13:25:3906March202517、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午1时25分39秒下午1时25分13:25:393月-259、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-253月-25Thursday,March6,202510、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。13:25:3913:25:3913:253/6/20251:25:39PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。3月-2513:25:3913:25Mar-2506-Mar-2512、世间成