会计学谈判(tánpàn)有一套规则谈判开局策略(cèlüè)永远不要接受买主的第一次出价或还价谈判开局(kāijú)策略集中精力想问题谈判中期策略(cèlüè)避免敌对情绪谈判中期(zhōngqī)策略烫手山芋谈判后期策略(cèlüè)蚕食策略(cèlüè)谈判后期(hòuqī)策略小恩小惠的安慰为何金钱不像你想的那么(nàme)重要比金钱更重要的东西24种成交技巧(jìqiǎo)拖船成交法沉默策略是人们经常进行的一个趣味游戏。规则是：你先叙述，然后闭嘴。那么，第一个说话的人就输了。买主对你的建议可能有三种反应：同意，不同意，或者告诉你他们拿不定主意。沉默策略是理解起来最简单但使用起来最困难的一种策略。我们不习惯沉默，即使一分钟沉默都像一个世纪那样长。记住：要先假设客户会同意。在弄清他们是否(shìfǒu)同意之前不要发表意见买主不愿意买，你就跑到谈判桌对面，告诉(ɡàosù)买主说他们犯了一个多么严重的错误。你当然不能这么做，因为这样会让买主讨厌。“愚蠢的错误”策略就是不去指责买主的错误，但又让买主知道他们犯了一个多么愚蠢的错误。不同之处在于，你给他讲一个跟他同样处境下的另一个人所犯的愚蠢的错误你卖东西的时候，小的决定引出大的决定。如果你能让你的客户同意小的地方，你就可以弄清他们的想法，等你准备(zhǔnbèi)让他们做出大决定的时候，他们可能不会感到有压力。汽车推销商告诉买主：“如果你想买，是要皮的还是维尼龙的坐垫？”“你想要旋柄的，还是自动的？”“你喜欢白的还是红的？”当人们难下决心的时候，这个策略是非常有效的。它要求你向买主陈述一个真实而有趣的故事。我相信你可能知道，在二战中有很多战犯从德国的战俘营逃跑。然而在朝鲜战争中，没有多少战俘企图逃跑。原因是中国人从心理上估价战俘决定逃跑的能力。他们发现只有10%的人容易做出这种决定，这些人被单独关押起来。他们把其余90%的人关在一起，实际无人看守，但没有一个企图逃跑。告诉你的买主，在压力之下能果断决定的人是少数，所以他们难下结论的时候不该感觉有什么不正常。此时，他们会认为自己是勇往直前的10%，或者，承认自己是优柔寡断的90%，此时，你就要(jiùyào)告诉他你能帮忙。你是专家，他们应该让你为他们做出决定对有些人而言，他们什么时候在思考是容易看出来的。他们拿一张纸条，在上面写满了数字和选择，或者他们拿出个计算器，疯狂地输数字。对另外(lìnɡwài)一些人而言，你就很难说出他们什么时候在思考了，因为他们默默地在心里盘算。对推销员来说，这就是个问题了，因为推销员不能忍受沉默。他们认为客户失去了兴趣，需要刺激他们讲话。有时你得给人们留出思考的时间。你可能称道森誓言为最后的手段。如果一切(yīqiè)手段都失败了，我希望你运用道森誓言的策略。你看了看手上的表，有意识地举起左手，把右手放在心口上：“我发誓，一小时之内我绝不离开买主。”不管你干什么，即使这一小时你没再提你的产品或服务。你也许遇到过这样(zhèyàng)的情况，买主的主要动机不是输赢本身，也不是为了解决问题。他主要的动机可能是个人利益或自我膨胀。圈套(quāntào)陷阱及其对策问题在那里？买主可以用这种策略对付你，并有惊人的效果，除非你是个谈判高手并清楚自己的选择。他请你把这些活计逐项分开给出个价格，他可以首先考虑你。如果他对三个供应商都是这么做的，那么每一个(yīɡè)项目他都有了三个价格。于是他就可以把这些活儿分门别类包给价格最低的一家.因为摘樱桃也是个圈套，对了解和信赖的客户不太可能这样做，而对参与竞争的陌生人却更为可能。所以你可以先同买主建立个人的关系以先发制人。对任何策略都一样，在做出让步之前要首先考虑对方的选择。对方的选择越小，你的力量越大,买主很容易对一个(yīɡè)买卖新手使用摘樱桃的策略，但是如果你站在买主的角度想一想，你就发现实际上他没有多大力量。如果买主对你这样说：“你说明书上的价格太高了，如果你跟你的竞争对手的价格差不多，你就能得到这个工作。”你回答：“我们不能在每个项目上都是最低价，拿着这个说明逐个进行比较，分别请价格最低的一家吧。”你遇到的下一个圈套可能是编造信息，原因是我们都相信偷偷摸摸得来的信息。识破伪造的信息将有助于你对付这种圈套与陷阱。无论什么时候，如果你谈判的信息只建立在对方有选择向你提供的信息基础(jīchǔ)之上，那你就很容易被人控制了。对方故意让你看到伪造信息的时候，你更应该警觉。搜集信息的第一条原则是：不要害怕承认自己不知道。为什么人们不愿收集信息？因为要弄清情况你得承认你不知道，我们大多数人非常不愿意承认我们不知道。所以，搜集信息的第一条规则是：不要过于自信。承认你不知道，承认你所知道的一切都可能是错误的。搜集信息的第二条原则是：不要怕