顾客类型服务指引eq\o\ac(□,一)性格：【开朗型】（张扬）特点：健谈好问，乐意接受或发表意见；重点：推荐力度；要点：eq\o\ac(○,1)主动推荐新品2件以上；eq\o\ac(○,2)亲情式服务；eq\o\ac(○,3)增加非销售话题；【内向型】（含蓄）特点：腼腆话少，不愿阐述个人观点；重点：挖掘需求；要点：eq\o\ac(○,1)开放性提问；eq\o\ac(○,2)鼓励试戴；eq\o\ac(○,3)倾听/感受细节；eq\o\ac(□,二)习惯：【果断型】（爽快）特点：冲动消费，细节关注度低；重点：速成交易；要点：eq\o\ac(○,1)认同顾客观点；eq\o\ac(○,2)充分阐述认同理由；eq\o\ac(○,3)快速处理销售流程；；【犹豫型】（纠结）特点：对于比较乐此不疲，优柔寡断，细节关注度高；重点：做出决定；要点：eq\o\ac(○,1)快速确定客户喜好；eq\o\ac(○,2)充分阐述产品好处；eq\o\ac(○,3)亲情式服务；eq\o\ac(○,4)代客决定；eq\o\ac(□,三)心态【务实型】（价值）特点：注重价格，对于讲价乐此不疲；重点：优越品质/品牌实力；要点：eq\o\ac(○,1)亲情式服务；eq\o\ac(○,2)充分阐述品牌优势；eq\o\ac(○,3)认同客户品位；【虚荣型】（炫耀）特点：优越感强/盛气凌人，乐于彰显个人品位/消费实力；重点：商品差异性；要点：eq\o\ac(○,1)充分赞美/认同客户；eq\o\ac(○,2)充分阐述商品好处（如何彰显非凡身份）；eq\o\ac(○,3)忌讳争辩；eq\o\ac(□,四)目的【目标型】（定向）特点：功能性需求明确，对非关注点无兴趣；重点：商品好处；要点：eq\o\ac(○,1)清晰阐述商品与客户需求的匹配点；eq\o\ac(○,2)充分阐述推荐理由（基于客户需求）；【随意型】（闲逛）特点：无目的性徘徊，接收意见但无明确回复；重点：挖掘需求；要点：eq\o\ac(○,1)主动推荐新品；eq\o\ac(○,2)开放性提问；eq\o\ac(○,3)鼓励试戴；eq\o\ac(○,4)倾听/感受细节；eq\o\ac(□,五)气质【外在型】（时尚）特点：表现欲强，善于展示个人品味；重点：赞美；要点：eq\o\ac(○,1)凸显商品特性；eq\o\ac(○,2)赞美客户品味；eq\o\ac(○,3)增加时尚话题；【内涵型】（修养）特点：有主见爱提问，接收意见但无明确回复；重点：认同；要点：eq\o\ac(○,1)引导式提问；eq\o\ac(○,2)快速/专业答疑；eq\o\ac(○,3)忌讳争辩（3F）；eq\o\ac(○,4)鼓励试戴；eq\o\ac(○,5)倾听/感受细节；eq\o\ac(□,六)学识【知识型】（专业）特点：有主见多疑爱反驳，善于阐述个人观点；重点：认同；要点：eq\o\ac(○,1)忌讳争辩（3F）；eq\o\ac(○,2)全面赞美顾客；eq\o\ac(○,3)增加请教式话题；【无知型】（业余）特点：对行内知识无正确见解，意见接收能力为两个极端；重点：个人观点；要点：eq\o\ac(○,1)开放式提问；eq\o\ac(○,2)快速/专业答疑；eq\o\ac(○,3)亲情式服务；eq\o\ac(○,4)鼓励试戴；注：.单一客户类型常以重叠状态出现，请注意甄别并给出适宜方案进行处理；2012年01月18日