销售技巧培训手册拜访八步骤四．做好销售点内的生动化●检查广告品是否完好●整理产品陈列，清洁货架、冰箱和产品外包装●检查产品情况，撤下残次品●补充产品五．检查存货●按照品牌/包装清点存货●注意前线存货和后备存货●记录存货量，计算上期实际销量六．做销售访问●回答客户异议●推销客户未进货的其它产品，推广新产品●介绍促销计划，提供增加销量的建议●收集市场信息七．确认订货●计算安全库存量与建议订单量，向客户提出定货量●安全库存量（多用于分销商管理）＝（前期库存+在途定单－本期库存）*产品系数系数：2系数：1系数：1.5●建议订单量＝前期销量（前一拜访周期）*1.5－库存●确认客户同意的订货量，填写订单●填写客户卡――记录定货量和库存八．结束拜访●记录未解决问题和客户反应的问题●与客户确认下次访问时间向客户致谢道别拜访中的技巧产品摆放与生动化技巧●扩张性▽货架：◎同类产品货架的面积大于竞品的陈列面，并不断通过理货进行扩大。◎位置好，占据客流方向第一、第二货架，能在主通道转弯时就能看到公司产品。◎层面位置好，占据货架3－5层的黄金段（距地面75－120CM之间）。▽堆头：◎争取最好的堆地位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。◎单个堆头应保证两个SKU集中出样。多个SKU出样时，应按照标准码放，免得杂乱无章。◎堆头的高度要求不低于0.8米。▽端架：争取最好的端架位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。●集中性◎所有公司产品集中出样，坚持避免品项分离或竞品插在公司产品中的情况。◎避免公司产品被分离在其他品类中间，如：茶类被置于香皂中间或旁边。◎同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列。售点中的每个品牌和最少陈列两个排面。●形象性◎产品整洁干净，瓶贴朝外，平视时产品内外摆放一致，没有错层现象。◎标价签完整醒目，产品促销期间应向超市要求站立式或或悬挂式特价广告牌。◎在售点无特别规定时尽可能使用POP，包括堆地看板、海报、帷幔、吊旗、人形立牌等等。◎在任何售点要严格按公司要求进行排面陈列。●特殊性特殊化陈列不等于付费陈列，特殊化陈列在很多情况下不用付费，如：◎和超市客情关系较好，而且能巧妙运用公司产品进行阶段性降价和促销，或通过少量的实物赠品，或帮助超市解决实际困难（如答应补偿每月几箱短少）◎付费做DM邮报时，我们应提出免费堆头要求。◎竞品缺货、超市调整货架时是我们将普通陈列扩大成特殊陈列的好时机。◎和超市关系好时，适当拖延陈列付费时间，签定“游击式”陈列协议（三月两签，付两个月费用）。三．产品陈列技巧●货架陈列标准▽店内、外正确使用POP、价格标签▽保持产品的外观整洁、完整，剔除不良品▽维持陈列面积处于最佳地位▽所有产品中文商标统一朝外▽货架上，同品牌、同品味的产品垂直陈列▽所有产品应集中陈列，果汁在果汁区，水在水区▽促销商品突出陈列▽按先进先出原则，货龄期较长的产品陈列于前排▽如果店内有公司的专有展示架，要按标准陈列●堆头陈列标准▽先进先出原则，堆箱陈列要定期倒箱，将底层的产品陈列在上层。▽堆箱陈列的最上两层要割箱陈列。▽堆箱陈列要有明显的价格标识，如有促销，促销信息是否准确。▽陈列产品的中文商标统一朝外。▽使用正确助销品。●陈列位置选择▽产品在货架和堆头的陈列必须位于消费者在店内的主要流动线上，在小店须位于店门口。▽正对门，入门可见处，视线平齐70MM-170MM为最佳位置。▽人流方向之前，动线交叉点，人流必经之地，如出口、入口、收银台。▽方便客户自己拿取的地方。▽冰柜把手附近两层。▽从窗口或店外就可以看到的位置。●广告品使用技巧▽商标广告不得投放大洗手间的位置。▽所有广宣品必须突出主色调。▽广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致。▽POP须经常更换，与促销活动同步。▽尽量与同行协商投放POP的位置，避免资源的浪漫。▽广告品要集中投放在入口处或在产品陈列区――专有货架、堆头、端架。产品毛利拜访关键指标计算●拜访成功率拜访成功率＝有进货的店数/拜访的店数拜访成功率是考核业代拜访水平的重要依据，也是对业代进行指导和培训的重要依据，也是分析线路产量（销量）的重要参考指标。每月都应该计算一次业代的拜访成功率，特别是新业代和业绩较差的业代，也可以请拜访成功率高的业代进行经验介绍。提高业代拜访成功率是业代进步的重要方面，业代处和业务员自己都要经常关注该指票的变化，并作为提高拜访质量，挖掘线路产量潜能的重要方面考虑。●铺货率铺货率是指某个单品、某品项或品牌对商店的覆盖范围。销售某种产品的商店数越多，则该产品的单品铺货率就越高。就考察的对象来说，可以考察某个单品，也可以考察某个系列品项；就考察的范围