2013年基金销售从业资格考试基金销售第六章证券投资基金销售的适用性考6.1基金销售适用性的概念(P189-190)★指基金销售机构在销售基金和相关产品的过程中，应当根据基金投资人的风险承受能力来销售不同风险等级的产品。基金销售适用性是一个基金行业的准则，它所要达到的目标是通过规范风险提示来纠正基金销售中存在的短视营销、误导投资者等不当的竞争行为，切实保障广大投资者利益，建立一个更为公开、公平、公正的竞争环境。考6.2《证券投资基金销售适用性指导意见》的内容(P190-191)中国证监会于2007年10月12日颁布了《证券投资基金销售适用性指导意见》。核心思想体现在以下四个方面：(一)审慎调查。基金代销机构选择代销基金产品时，应当将对基金管理人进行的审慎调查作为销售决策流程的有机组成部分。基金管理人在选择基金代销机构时，为确保基金销售适用性的贯彻实施，也应当对基金代销机构进行审慎调査。(二)基金的风险评价。1.基金产品风险应至少包括三个等级：低风险、中风险、高风险。2.风险评价应当至少依据以下四个因素：(1)基金招募说明书所明示的投资方向、投资范围和投资比例;(2)基金的历史规模和持仓比例;(3)基金过往业绩及基金净值的历史波动程度;(4)基金成立以来有无违规行为发生。(三)基金投资人的风险承受能力调查和评价。基金投资人评价应以基金投资人的风险承受能力类型来具体反映，应当至少包括以下三个类型：保守型、稳健型、积极型。对基金投资人进行风险承受能力调查，应当从调查结果中至少了解到基金投资人的以下情况：(1)投资目的;(2)投资期限;(3)投资经验;(4)财务状况;(5)短期风险承受水平;(6)长期风险承受水平。(四)基金销售适用性的实施保障。适用性的关键在于基金产品和基金投资人的风险匹配。风险匹配方法主要是在基金产品的风险等级和基金投资人的风险承受能力类型之间建立合理的对应关系，并将基金产品风险超越基金投资人风险承受能力的情况定义为风险不匹配。考6.3基金销售适用性的意义(P191-192)★1.《指导意见》为基金行业提供了有关建立和实施基金销售适用性的全面指导。2.实施基金和相关产品销售的适用性，降低因销售过程中产品错配而导致的基金投资者投诉风险。3.引导基金代销机构和基金销售人员的行为，促进基金投资者教育，降低投资者盲目购买基金的风险，增强投资者的风险意识，以切实保护投资者利益。4.《指导意见》的颁布在一定意义上对基金公司、基金从业人员和投资者都起到了保护作用。基金销售人员在向投资人推荐基金时，将会更多地考虑如何为他们选择合适的基金，以更好地保障投资人的利益，防范风险;同时也确保自己和自己代表的基金代销机构免受潜在的客户投诉的风险。考6.4基金销售适用性的指导原则的涵义(P192-194)★(一)投资人利益优先原则。是指当基金销售机构或基金销售人员的利益与基金投资人的利益发生冲突时，当优先保障基金投资人的合法利益。该原则是核心原则。(二)全面性原则。是指基金销售机构应当将基金销售适用性作为公司内部控制的组成部分，将基金销售适用性贯穿于基金销售的各个业务环节。(三)客观性原则。指基金销售机构应当建立科学合理的方法，设置必要的标准和流程，保证基金销售适用性的实施。误区(1)：基金销售机构生搬硬套其他机构的基金评价方法或基金投资人评价方法。误区(2)：基金销售人员为减少基金投资人的负担，主动为投资人填写风险承受能力问卷。(四)及时性原则。是指基金产品的风险评价和基金投资人的风险承受能力评价应当根据实际情况及时更新。是确保理财经理推荐合适产品的基础。考6.5基金销售适用性的实际应用(P194-201)★(一)个人理财与基金销售1.理财规划是理财经理帮助客户规划现在及未来的财务资源，使其能够满足人生不同阶段的需求，实现财产的保值和增值，并达到预定的目标。2.中国目前提供理财行业服务的主要是以商业银行和保险公司为主的传统的金融服务机构。3.理财经理和客户的合作关系是长期的、稳定的。4.理财发展的初级阶段最核心的、最需要明确的是理财经理的定位问题。理财经理是作为产品供应商的基金公司和作为客户的基金投资者之间的桥梁。5.基金理财作为金融理财一种重要的投资手段，是针对客户一生的一种综合性金融服务。6.在我国，商业银行目前是基金销售最重要的渠道。(二)围绕客户生命周期的基金资产配置1.1952年，美国著名经济学家马柯维茨在《金融杂志》的一篇文章中提出了著名的Markowitz模型。该模型的核心是通过数量化方法来确定最佳资产组合。揭示了相关系数不同的资产配置可以有效地降低客户投资的风险。资产配置是影响组合未来投资风险和回报率的最重要因素。2.投资人从组成家庭前的一个人到结婚后