丁浩洲：亚洲高端时尚分销中心经营发展模式解读2014-04-1221:33:33联商：零售业资讯随时看2014联商网大会差异化丁浩洲购物中心联商网消息：4月11日，一年一度的联商网大会暨中国零售业发展高峰论坛如期在武汉举行,今日(4月12日)，联商网大会分论坛——购物中心的差异化定位和业态组合，正式举行。中发商业管理有限公司总裁丁浩洲做了演讲，主题为《向上游供应链要效益，亚洲高端时尚分销中心经营发展模式解读》。中国零售企业到底面临的问题在哪里?购物中心的差异化和业态组合，在中国独特的商业的模式下,所谓的创新都是不成立的，无论你是电影基地、还是儿童乐园，所有美丽的概念都是为了拿地，你的商业能赚钱吗?可以说绝大多数不能赚钱，商业为什么不能赚钱?为什么我们的业态组合做不到让我赚钱，其实这个后面有非常深层次的原因，整个商业到底是一个什么样的生态圈?现在接二连三的都是不好的消息，前两天是Zara亏损，利润下降，很多人把原因归结为电商的冲击。在我们的零售生态圈中，代理商体系越庞杂渠道受电商冲击就越大，电商使用的种种手法，95年家乐福已经用过。99年为什么家乐福开始变得强大，他们改变了国内卖场的游戏规则，他提出了买断，以前的百货店全部是联营，所有的供应商全部引到家乐福。我们的中低端消费品占据了自营体系最主要的商品来源，一个是价格、一个是物流，然后看谁能烧钱，谁能挺到最后。电商的这种做法最典型受影响的就是家电产品，现在到了百货店，百货店因为不是自营的，所以更脆弱，然后到了卖场。为什么说我们的代理商体系越坚固的渠道受电商的冲击越大，百货店为什么这一轮受到的冲击比较小，因为他们60%是食品，食品中的生鲜很多都是现场采购的，中间如果出现了代理商出现的问题就非常多。代理商体系事实上是品牌商和渠道之间一道非常大的鸿沟。但是也有一些做得非常好的，比如说宜家、迪卡侬、苹果、无印良品等等。现在有很多的品牌已经不敢开店了，他们经营的东西受到了新渠道的巨大冲击，但是在中国的贸易体系当中其实有一个非常大的空白，而这个空白是我们一直没有建立起一个很强大的供应链的空白，就是我们的高端商品，这个高端的商品在一般人的想法当中就是奢侈品，在奢侈品这个行业当中，商品分成非常多，最底层的是高端体育用品，这其实是和国内高端的品牌处于同一个层次，再往上去就是轻奢侈，再往上去是高端消费品，再往上才是奢侈品，奢侈品是一个非常独特的行业，我们做购物中心的时候，商场非常希望这些高端品牌的进驻，他们采取的营销法则是反市场的营销法则，比如说我们的消费品一般的商场是如何推出呢?首先你要去了解消费者的需求，根据消费者的需求你再去设置生产，奢侈品正好是倒过来的，产品的推出是根据设计师、创意团队创造出来的产品，不需要去了解市场，他要去引导消费，他要去创造出一种时尚。这个时候问题就来了，也就是说我们没办法去跟奢侈品说我有这个需要，我现在有这种需求，你能不能按照我的这种需求来生产。一般的消费品都是渠道为王，但是奢侈品是反过来的，是品牌为王、货源为王，所以整个的营销法则是逆向的，但是即使是奢侈品本身也存在着很大的挑战，比如说稀缺性，奢侈品的稀缺性往往是以稀缺的材质为基础，那稀缺的材质绝大多数都是属于稀有动物身上的毛，这是反人类、反地球、反自然的。奢侈品是限量的，定价法则永远是往上的，我们一般的消费品是当推出新款的时候先定一个高价，随着普及了之后销量上去了价格就下来了，而奢侈品永远是涨价的，在奢侈品以下的那些品牌，当你看到了这些时其实已经不是奢侈品了，是高端消费品。认为从高端消费品到轻奢侈都是奢侈品，这是一个误区，这个误区和我们的关系非常大，如果我们要去经营这些品牌的商品，有一个核心，这个核心就是必须要有稳定的供应链，只有有了稳定的供应链你才能形成一个业态，如果这些高端消费品全是奢侈品不可能形成一个稳定的供应链。为什么大家总是说我们要引进一个品牌这么难，国外那么多的品牌，为什么中国引进来这些品牌这么难，为什么中国的百货店跑到日本去，日本的那么多的品牌希望到中国来，中国的百货店做不了，我们国内的品牌再好，我们的高端品牌、高端的消费品为什么少?其中的原因就是因为这些产品在中国全部是通过代理商体系完成的。百货店要引进一个品牌只能和代理商谈，首先品牌要找到全国的代理，全国的代理找区域代理，区域的代理找城市代理，再到百货店开店，所以产品到你店里面的价格就是20倍，整个链条很长。这个供应链下来使得我们根本没有办法经营这些高端品牌，我们的自营体系也没办法得到这些品牌的货源。中低端的品牌做的是国内贸易的供应链，目前我们要去破这个局，也就是说实体商业和电商要不一样，你必须要商品差异化，像K11这样做很多艺术家的展览，对于宣传文化很好，但是从商业模式来讲是不带来效益的。再好的店从商业上来讲不给你带来回报就是失败的