http://www.haedu.cn2008年河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试市场营销类专业课试卷总分核分人推销实务（100分）一、选择题（每小题2分，共20分。每小题中只有一个选项是得分评卷人正确的，请将正确选项的序号填在题后的括号内）1．以消费者为中心的推销观念是（）A．原始推销观念B．倾力推销观念C．现代推销观念D．促销组合观念2．推销的核心职能是（）A．销售商品B．传递商品信息C．提供服务D．协调买卖关系3．向批发商、厂商和零售商推销各种工业品、无形产品常用（）A．爱达模式B．费比模式C．埃德帕模式D．迪伯达模式4．有足够的权利或者财力来做购买决策的个人和组织，我们称之为（）A．常顾客B．目标顾客C．成熟顾客D．潜在顾客5．推销人员自行介绍或者由第三者介绍而去接近推销对象的方法叫做（）A．产品接近法B．求教接近法C．介绍接近法D．聊天接近法6．在推销洽谈中回答顾客提问时应该（）A．彻底回答所有问题B．不要确切回答对方的提问C．轻易回答D．增加顾客提问的兴致7．顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品（）A．产生兴趣B．愿意购买C．不满意D．没有兴趣8．下列不属于成交信号的是（）A．顾客表现出对商品很有兴趣B．顾客赞同推销观点时C．顾客犹豫不决时D．当克服顾客异议后市场营销类专业课试卷（）http://www.haedu.cn9．实现推销活动的关键是（）A．推销对象B．推销客体C．推销信息D．推销人员10．不是推销管理基本环节的是（）A．计划B．组织C．指挥D．协调二、判断题（每小题2分，共20分。正确的，在题后括号内打“√”，得分评卷人错误的打“×”）11．在推销活动中，推销人员要成功地推销商品，首先要成功地推销自己。（）12．在推销员方格中，（5，5）型为推销技术导向型。（）13．委托助手寻找法可以避免推销人员的盲目性，也可以较好的赢得未来新顾客的信任。（）14．约见能把推销前的准备工作与直接的面谈推销联成一体。（）15．推销洽谈是合作与冲突的统一，是原则性与灵活性的统一。（）16．在常见的顾客异议中最让推销人员感到头痛的是需求异议。（）17．普访法带有较大的盲目性。（）18．询问处理法是把顾客的异议变成说服顾客的理由，变被动为主动，引证顾客的话，有较强的针对性。（）19．现代推销应重点关注把商品销售给顾客，而不是售后服务。（）20．企业确定绩效标准的目的是要对具体的推销工作进行测度。（）三、名词解释题（每小题3分，共15分）得分评卷人21．推销方格22．顾客资格鉴定市场营销类专业课试卷（）http://www.haedu.cn23．潜在顾客24．赞美接近法25．推销控制四、简答题（每小题10分，共30分）得分评卷人26．推销人员应具备的基本能力有哪些？27．什么是顾客的异议？简述处理顾客异议的最佳时机。28．成交的主要方法有哪些？市场营销类专业课试卷（）http://www.haedu.cn五、案例题（15分）得分评卷人29．背景：刘女士一家住在城郊。他们有两个孩子，一个9岁，一个5岁。为了接送的方便，刘女士决定买车。以下是刘女士与汽车销售员的对话。刘女士：“请告诉我这个车型有哪些优点？”汽车销售员：“请您看看这款车。正如您看到的，本车豪华气派，在高速公路上跑起来特别快，那感觉一定好极了。”刘女士：“我看得出，不过我更感兴趣的是……”汽车销售员：“我知道您想说什么。本车特别适合全家外出旅游。”刘女士：“我要为我的孩子着想。”汽车销售员：“当然。这款车豪华气派、空间大、速度快，能给孩子特别的享受。现在我可以填写订单了吗？”刘女士：“哦，我得考虑考虑。”汽车销售员：“对了。我公司本周有一次特别的优惠活动，如果购买的话，希望您能有好运。”刘女士：“我恐怕不需要了。”问题：（1）这名汽车推销员的失误在哪里？（6分）（2）刘女士购车的动机是什么？（3分）（3）如果你来做这次推销，你会怎么做？（6分）市场营销类专业课试卷（）http://www.haedu.c