学习目标了解推销接近的性质、目的和具体任务懂得推销接近的基本方法掌握推销接近应注意的基本问题初步掌握推销接近典型难题的处理对策一推销接近的性质推销接近时推销员正式拜访顾客的第一步，是推销员为创造正式业务洽谈机会和条件的一种推销活动。推销接近时一个具有特殊性质的只是推销环节，主要表现在以下几方面：（一）推销接近时一种获取正式洽谈机会和条件的推销活动在实际中，推销接近与后面的正式洽谈活动没有明显的时间界限，但它的活动性质却与正式业务活动却有明显的区别。推销接近活动是为了获取正式业务洽谈机会和条件的推销活动，它并没有进行实质性的洽谈活动。（二）在不同的背景下，推销接近有着不同的重要性在不同的拜访活动中，推销接近的难易程度和时间长短是不尽相同的，因而其重要程度也不尽相同。在对熟悉顾客尤其是老顾客的拜访中，接近比较容易，双方也比较容易进入正式业务洽谈主题，因此，它对整个推销成败似乎不那么明显。但是，在陌生拜访中，对于大部分推销员来说，要让顾客接受一个陌生推销员的来访时比较困难的，在这种情况下，推销接近的好坏则可能是整个业务洽谈成败的关键因素。在此背景下，推销员在见面初期若不能迅速获取顾客的注意和兴趣，顾客择可能连给推销员继续说话的机会都没有，更不用说推销洽谈的机会了。（三）推销接近是从被拒绝开始的在大部分情况下，推销员初次拜访会遭遇种种形式的拒绝。如顾客无动于衷、冷漠、找各种借口推脱、甚至严厉拒绝等。本书把这种“在陌生拜访的背景下，推销员与顾客初步接触时遭遇各种冷遇或拒绝”的特征称之为推销拜访的冰期。因此，在初次业务拜访中，推销员需要掌握各种“破冰术”，尽快地获取顾客的好感和初步信任，以取得实质性洽谈的机会。二推销接近的基本目标推销接近的基本目标有三：吸引顾客注意、引起顾客的初步兴趣、在恰当时机转入实质性的业务洽谈。三推销接近的具体任务为了实现推销接近的目标，推销员在接近阶段必须完成以下几项具体的任务：（一）见到真正的顾客（二）让顾客放下手中的工作（三）让顾客面对面坐下来（四）排除干扰，把顾客的注意力集中于推销拜访（五）让顾客认识到推销拜访的重要性（六）找一个合适的话题进入实质性洽谈推销接近方法是推销员在推销实践活动中总结出来的、用于实现推销接近任务与目标的各种技巧和手段的总称。推销接近方法有很多，主要包括介绍接近法、引荐接近法、馈赠接近法、产品接近法、表演接近法、利益接近法、好奇接近法、震惊接近法、征求意见接近法和多项询问接近法。见图5-1一介绍接近法(一)概念介绍接近法就是推销人员通过自己介绍而接近目标顾客的方法。这种方法是最普遍，也是缺乏力度的方法，因为它很少能引起目标顾客的注意和兴趣。介绍接近法通常的结构是称呼和问好；介绍推销人员名字和所在企业；展示身份；阐明来访的目的和理由，并提出拜访要求；等等。（二）参考范例（1）“您好，刘经理，我是联想公司的销售代表李铭，这是我的名片。我今天来主要是想跟你交流一下贵公司办公自动化的建构问题。我能占用您10分钟左右的时间吗?”（2）“您好！刘总。我是上海兴宇物流咨询公司的业务代表，我叫张力。据我了解，贵公司正着手解决物质供应链的问题。我公司曾代理过多家著名企业的物流解决方案设计。所以，今天来就是想跟您商讨关于贵公司供应链的解决方案，我只要你几分钟的时间，您看行吗？”（三）使用注意（1）事先设计好说辞，并提前那演练，做到完美无缺，不容顾客质疑。（2）声音明朗，吐字有力，语句连贯，保持一定的速度，切忌太慢。（3）告诉顾客你的来访与顾客的问题或需要有什么具体联系。（4）表述“请求接洽”时神情要坚定、乐观。二引荐接近法（一）概念引荐接近法是指推销人员利用引荐人的介绍而接近目标顾客的方法。引荐接近过程包括三个基本步骤：请求引荐人引荐目标顾客；引荐人阐述推荐词；推销员介绍拜访事宜。使用引荐接近有三种基本方式：请引荐人写推荐函；使用电话推荐；请引荐人当面把你引荐给目标顾客。（二）参考范例（1）利用推荐函：“黄主任，您好，我是侨兴工业设计公司的客户代表林森木。恒基集团公司李容声副总您认识吧。是他推荐我来认识您的。这是他的名片，上面有他的留言，给您。他一直对您赞不