一、本公司的知识1、公司的发展和成就。2、政策和程序。3、生产工艺流程。4、报价及其各种折扣。5、售后服务和跟踪。二、了解你的产品煤燃烧过后灰烬是否干净，煤的标准热量单位，是块状煤、薄片煤、烛煤、还是呈油脂状的碳煤。。。墙一共用了1625块砖，砖的质量非常好，烧制严格，经过了5个步骤。。。推销煤：推销商品房：产品的详细性能是指，产品的材料、性能数据、规格、操作方式等。23、判断产品的属性。?理性产品：汽车、房屋、钢琴、空调等高档耐用品。?感性商品：食物等日用品。?中性商品：皮箱等一些价格中档的商品。4、熟知产品的与众不同之处。市面上同一类商品往往不止一种品牌，常常是一类商品几十种品牌，甚至上百种、上千种品牌。客户为什么非买你的商品呢？你怎么说服他们买你的而不买别人的商品？5、了解产品形象。作为推销员，要清楚知道自己推销的产品所构成的形象。三、了解竞争对手的情况成功的企业和优秀的推销员都是在激烈的市场竞争中得以发展和壮大的，因此，推销员必须密切关注竞争者的任何细微变化，并实施相应的推销谈判技巧。?在客户看来，好的销售人员是能为他们提供有用信息的人。?顾问式销售要求销售人员有丰富的行业知识。?包括：行业现状、存在的问题、典型的应用、技术的发展状况、政策法规、理念等相关因素。1、产品的特征指产品的任何物理特征，泛指你所能感受到、看到或能测量的一切属性。包括：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等。2、产品的优势指描述产品如何加以使用或如何帮助顾客的性能特点。3、产品的利益指由于产品具有能够满足顾客需求的特定优势，从而给顾客带来的好处或一种有益的结果。顾客购买商品是为了得到「解决问题」或[满足需求」的好处。?一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个特征。?猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。?猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。?猫吃饱喝足了，销售员说：“猫先生，我这有一摞钱。”猫肯定没反应。销售员又说：“我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你可以大吃一顿。”猫仍然没有反应，因为它的需求变了。FAB阐述法的顺序：F—A—B：特点—优势—利益。A—F—B：优势—特点—利益。B—F—A：利益—特点—优势。B—A—F：利益—优势—特点。FAB法使用原则：（1）实事求是（2）清晰简洁（3）主次分明