市场开拓部郝立献?您好，我是上海泛微软件北方区的XX，我们公司主要是做OA和协同管理软件的，现在泛微软件正在全国进行代理合作伙伴的招募，了解到您公司也主要是做IT领域（软件代理）的，想跟您这边联系一下，看是否有这方面的考虑；???您好，我是上海泛微软件北方区的XX，我们公司主要是做OA和协同管理软件的，了解到您公司主要是做IT领域（系统集成、软件外包、管理软件）的，所以想跟您这边联系一下，我们之间是否会有合作的机会（业务互补）的机会。??第一个阶段了解对方经营范畴：??????????首先在做资料准备的时候大体会对对方公司有个大体范畴的判断，这时我们在做电话交流的时候，要跟他这边做个确认和了解您好，您獗叩墓芾砣砑ú莆袢砑⒔妗⑷肆ψ试础RP）等管理软件的时候，是跟我们OA有很强的业务互补性的），请问是自己研发的还是代理其他厂家的呢？（如果是代理）那么厂商对您的支持怎么样？代理的是哪款产品，是全系列还是中间的低端产品？目前哪款产品走的比较好（用来判断他的客户群）目前您的客户是以政府为主还是中小企业为主？（如果是自己研发、系统集成等其他领域客户）那么您的客户主要集中在哪个领域？在您对客户销售过程中，是否有客户提出过OA的需求？通过以上提问，大概能了解到对方的业务范畴，是否有客户资源和客户群对会对OA有需求，那么下一步就要了解他对OA的了解和认识。?第二阶段?判断客户对OA的认知和了解程度。??如果前几个提问已经了解到客户的终端客户中是有过或者有OA方面的需求的时候那么我们接下来要确认一些OA的状况：?那么目前您有固定的合作伙伴吗？?现在您们是已经代理全体系的产品了吗（针对用友、金蝶的代理伙伴）如果没有客户有过OA的需求的情况；?那您了解过OA吗？现在OA和办公自动化已经成为未来政府办公和企业信息化建设的趋势了，而且目前这个市场也很大，有没有考虑做这块的业务呢？?那您接触的客户中，会不会有这种隐性的需求，因为前段时间您没有相关的业务而被忽视掉了呢？通过这个层面的提问，我们可以了解到代理合作伙伴对OA的认识，终端客户的需求程度进而有目的有规划的引入泛微。第三阶段有针对性的介绍泛微?对于已经代理其他OA产品的?那请问对于您的客户来说，您代理的品牌的OA是否都能满足客户的需求呢，目前泛微是可以给客户提供从解决基本办公到协同平台全套的解决方案，?泛微从2000年成立以来一直专注于协同办公领域，我们只做这个领域的产品和解决方案，所以相对于其他厂商来说我们更专注也更专业，公司从成立到今天我们已经为超过7000家大型客户提供解决方案。在中国500强的企业中超过15%的企业和我们合作，所以我们的设计更贴合实际客户的需求。?泛微在全国拥有36家分公司和办事机构，这在一定程度上保证了您的客户的本地化服务。?泛微拥有良好的售前支持和售后支持，我们对代理商、合作伙伴提供了四个层面的支持?第四阶段泛微的产品体系?在了解了很多的背景以后，这个时候如果客户还在听你的电话，或者客户在问你价格政策的时候，我们就要介绍一下我们的产品了；?泛微主要有两款产品（记住你现在面对的是代理合作伙伴，不会涉及到EWEAVER），可以解决不同客户的办公自动化的需求，?一款是我们的标准化产品，适用于中小型企业，可以解决企业快速搭建办公自动化的要求，他是个标准安装包，安装实施都很简单，经过简单的培训即可使用；?另外一款产品是平台化产品，适用于大型企业和集团性企业，特点是平台加应用，可以按照客户的需求进行模块的配置。?在此阶段，客户已经在心里对自己的客户有了定位，会对哪款产品有需求，那么可能会对价格和利益有所倾向和疑问了???????????第五阶段泛微的政策体系这个过程我们不要报我们的价格，切记不要一上来就告诉客户我们的代理价格是多少，这个是交由渠道经理去谈的，如果客户非要要价格，那么只告诉他我们的客户价格体系和代理商结算体系是不同的，能更大程度的保护代理合作伙伴的利益。可能更多的客户会对我们的合作模式表示兴趣，那么这时我们可以这样描述：我们泛微的代理合作体系是多元的，立体的，保证每个合作伙伴在跟我们合作后有利益，我们是分为四种模式的项目合作：既是单次合作的，如果您有客户有OA的需求，那么我们可以对您本次的合作做全称的支持，但相对来说折扣就会少点；代理合作：即加入泛微的代理体系，享受代理的一切支持OEM：也就是贴牌，我们做为您的产品供应商，行业买断：（适用于行业软件）：即在一段时间内，某个行业的客户都由您进行跟踪。备注：合作方式初期跟客户沟通的话主要进行两个方面的信息表达：代理合作，行业买断就可以，如果客户明确表示有项目合作再提其他方式本着一个客户可以接受的顺序来开拓。???