课程主要内容字体：微软雅黑字号：根据投影片的结构自行调整课程主要内容1.什么是电话营销课程主要内容2.电话营销的特性a）电话营销靠声音传递信息b）营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣c）电话营销是种你来我往的过程一个作家描述美国石油大享洛克菲勒：“就像一只猫头鹰，说得少，听得多；听得多，说得更少；说得更少，听得更多。”d）电话营销是感性的营销而非全然的理性营销课程主要内容通过电话沟通挖掘潜在客户。电话营销用低成本、高效率的方式与客户维持一种紧密的关系，并促进其成交。课程主要内容电话营销的自我准备1、电话营销的心态准备客户期望的语音练习：3、电话营销的话术准备电话营销的材料准备1、分析客户资料2、确定营销目标3、确定营销计划4、准备营销工具课程主要内容电话营销模型开场白技巧在初次打电话给潜在客户时，必须要在30秒内清楚地让客户知道下列3件事：开场白技巧：老客户开场白示例开场白技巧：转介绍客户开场白（缘故推介法）开场白技巧：陌生电话拜访开场白电话营销模型需求挖掘技巧：SPIN提问法练习：电话营销模型介绍产品技巧：基金营销基本话术介绍产品技巧：基金营销基本话术在做基金介绍的时候，应讲一段停顿一下，等待对方的反应和回应。对方越是有提问，越是说明他对开放式基金有一定兴趣。在这种情况下，最后一定要做的就是约见对方。然后非常清晰地告诉对方联系电话和地点。最好确定约见的具体时间，如果客户说这几天没空，有空就过来……这时，你还是要提醒客户，这个基金由于是在月底就结束发行，所以希望他能尽量抽空早点过来了解该基金的情况和索取相关资料。如果对方回答实在没有空、没时间过来，但同时客户也流露出了对该基金的兴趣甚至购买意向。则此时应该告诉客户，如果他不反对，我们公司会在近期将“XX蓝筹稳健基金”的相关宣传资料邮寄给他。介绍产品技巧：基金营销基本话术介绍产品技巧：基金营销基本话术练习：判断一个营销人员是否成熟，标志之一就是是否能达成结果。促成结果是营销过程的关键一步。促成结果技巧电话营销模型结束电话技巧课程主要内容电话营销后跟进技巧课程主要内容1、正确认识异议异议的本质异议真假—冰山原理我们的问题课程主要内容2、异议的种类划分课程主要内容异议的处理倾听的作用---了解客户积极的倾听---听事实，听感受，听逻辑---倾听的时候保持冷静不强插嘴认同作用---淡化冲突，同一立场认同=赞同？认同是认可对方的感觉，赞同是同意对方的看法我们需要的只是认同感受，但不一定赞同看法澄清作用---帮助客户使问题具体化澄清方法---层层深入问下去，直到一个点陈述作用---表达观点，解决问题方法一：将异议变成卖点，解决方法二：表达理念和想法，达成共识要求作用---得到回应和认同方法---试缔结，层层缔结常见的异议及处理技巧1.“没有时间。”—这时我们一定要向客户强调一、所需的时间简短；二、会给客户带来效益。5.“正在外地出差。”—对这种回答要一分为二看待。因为有时候客户可能会真出差，有时只不过是一个借口。“不好意思打扰了，那等您回来方便时，我们再沟通，再见。”最后送你两千万：谢谢！