激勵一點通第42堂課你如何和新客戶打交道？星期五4:59最近到鞋類暨運動休閒科技研發中心演講，Q＆A時，一位同學發問：「拜訪新客戶，最應該注意什麼？」我回答：「和客戶打交道時，第一次很重要。當我們一見面，對方知道我們要來說服他買產品或我們提供得服務時，他們就開始防衛起來，因此，你必須努力使自己在第一次與人見面時做得很恰當、很得體，因為我們每天都要和一個“敵人”作戰，這個“敵人”就是-------恐懼。很多時候需要我們首先從心理上戰勝對方，而後才是戰略、戰術。至於，對新客戶拜訪，要注意氣質、衣著得體，第一印象很重要；其次，充分瞭解對方的心理和需求；接下來，要對決策人要有記錄和分析；最後，要將自己產品的usp（獨特銷售主張）指出來，要讓對方感到有明顯的差異。」要先做好心理建設拜訪新客戶，如果你能學會做到下面三件事，保證你與潛在客戶初次見面時，一定能順心如意，達成你的目地。一、要先做好心理建設。心中有愛。你若想在業務生涯中旗開得勝，大有斬獲，請記住要先做好心理建設，將「心中有愛」這個原則，放到你心中。「心中熱愛銷售，心中熱愛顧客」已成為當前省時、省力的原動力。潛在顧客很敏感。他可以從你的服裝儀容，言談舉止中看得到、聞得到，感受到你的誠意、內涵和修為，他很快就知道你有沒有重視他的存在。由於你能不吝嗇地尊重他、迎合他，讓他心中認可，根據「投桃報李」的自然定律，他自然回報給你的，將是較大的好感與更多的信任。伊索寓言裡有句至理名言：「太陽的溫和熱要比大風更容易脫去人的外衣」，不正是「心中有愛」因而勝出的最佳詮釋嗎？設計引起對方好奇心的話二、要設法贏得對方的注意力。拜訪前，將潛在顧客的資料蒐集齊全，事先多了解對方，恐懼感自然就會減少許多。1.注意你的第一印象。你的開場白好不好，會充分影響到你這次拜訪的成功率。拜訪新客戶時，一段令人動心的開場白(Opening)是行銷的發起點，也是關鍵印象點。好的開場白要引人注意，也要讓人產生興趣，並要說出客戶想聽的，引導客戶說出心中的期望和目標想。2.迅速進入正題。見面寒暄和進行讚美後，少廢話，少管閒事，直截了當進入主題；客戶與你的時間都是寶貴的，在與客戶面談時，直接切入正題，將產品的好處和價值，開門見山就說明白，東拉西扯、信口開河是對客戶的不尊重。3.要說出引起對方好奇心的話。什麼是優良的開場白：專家指出，優良的開場白必須把握4項因素：讓客戶感覺是被認同的(Recognized)、安全的(Safty)、新鮮的(New)以及令人會心一笑(Smiling)的說詞。你可以試試對顧客說：「請問，你知道世界上最懶的東西是什麼？顧客搖頭表示不知道時，你說：「就是妳藏起來，沒有拿出來花的錢，它們本來可以讓你有機會，買一隻名錶，很好的表現你的氣質和魅力，讓妳天天有好心情！。」你可以用新奇的方法來引起顧客的注意。有一位人壽林姓保險人員，在名片上印著“76600”的數字，顧客感到奇怪，就問：「這個數字什麼意思？」。林姓人壽保險人員反問道：「你一生中吃多少頓飯？」幾乎沒有一個客戶能答得出來。林姓人壽保險人員接著說：「76600頓嗎？假定退休年齡是55歲，按照亞洲人的平均壽命計算，你不只剩下19年的飯，即20805頓飯嗎？」，這位林姓人壽保險人員用一個新奇的名片吸引住了顧客的注意力。三、要為顧客提供真正渴望的價值。這是最核心的關鍵點。記者請教華人首富李嘉誠經商50多年的心得，他回答說：「所有業務的成功都應該歸功於『物超所值』。如果你可以讓顧客覺得『物超所值』或物美價廉，你就很容易超越你的競爭對手。」人們在專注經濟全球化、戰略聯盟和網路發達的同時，顧客群體也產生的重大變化，因此，我們要特別注意顧客需要的價值。要給顧客真正渴望的價值現在的顧客要求愈來愈精明，他們希望企業不只是提供一般的商業行為而已，同時還要強調個人價值（非商業的價值），所以，商業交易的條件徹底且改變了，因此，你如果不依照新遊戲規則去玩，注定要失敗！如何為顧客提供真正渴望的價值？方法如下：1.設法去掌握顧客真正渴望的價值。一定要以顧客認定的價值，為他提供價值，千萬不要自以為是，也不要自作聰明，即使是最成功的公司，也經常疏忽了顧客對於基本人性價值的渴求。舉例，幾年前，凱瑪百貨（K–mart）想要提升該公司所售服飾的格調，因此決定銷售價位較高設計師品牌－－吉塔諾（Gitano）牛仔服，結果不出所料，最後以失敗收場！因為，凱瑪百貨的顧客不相信名牌牛仔褲可以平價出售，而吉塔諾也未蒙其利，因為高檔貨的目標顧客也不相信在凱瑪百貨這樣平價商店出售的服飾，能夠領先流行。為顧客提供真正渴望的價值，其實企業可以用消費者辨識得出的方式、以消費者自己的語言，回應消費者對價值的要求，不必自作聰明。「價格就是一切，可以取代價值，廉價交易可以替代顧客所期待的關係」，如果你仍有以上的誤解，