第八章分销策略本章主要内容第一节分销渠道概述第二节中间商第三节分销渠道的设计与管理实训：设计一份新产品入市的渠道策划书一、分销渠道的概念二、分销渠道的作用三、分销渠道的特点四、分销渠道的功能五、分销渠道的结构类型不同渠道的长度直接渠道间接渠道（二）按渠道的宽度分类型（三）传统渠道与新型渠道1．传统渠道2．新型渠道新型渠道类型六、影响渠道类型选择的因素第二节中间商一、中间商的概念与分类（二）中间商的分类二、批发商（一）批发商的职能（二）批发商的主要类型1．商人批发商2．经纪人和代理商（2）制造商代理商（也称为制造商代表）。（3）销售代表商。（4）采购代理商。（5）佣金商（也称为佣金行）。3．制造商的分销机构以及零售商的采购办事处（1）制造商的分销机构和销售办事处。（2）零售商的采购办事处。三、零售商（一）商店零售商1．专用品商店2．百货商店3．超级市场4．方便商店5．超级商店、联合商店和特级商场6．折扣商店7．仓储商店8．产品陈列推销店（二）非商店零售商（三）零售组织四、批发商和零售商之间存在的差异第三节分销渠道的设计与管理二、分销渠道方案的评估三、分销渠道的管理（一）选择渠道成员（二）激励渠道成员应注意以下问题（三）评估渠道成员测量中间商绩效的方法主要有以下两种：（四）调整渠道系统（四）调整渠道系统