销售管理之5SalesManagement主要内容销售与市场营销成本分析市场营销审计净销售额分析市场营销成本分析（分销成本）市场营销成本的类别典型的市场营销成本分配基础常见成本类别确定盈利能力的方法成本分析技术投资收益率增加经营回报率成本分析中存在的问题变量分析销售人员的绩效考核绩效考核绩效考核的评价性目标和开发性目标绩效考核与行为之间的关系绩效考核的过程与程序绩效考核最重要的过程——计划、实施和评价1、由谁来评价销售人员？2、应该在什么时候评价销售人员？3、绩效标准是否恰当？制定绩效标准4、用于收集信息的绩效考核表方法二、描述性说明以书面形式描述每一名销售人员的实际绩效情况.管理人员可根据5-10项标准对销售人员进行评价（如销售能力、管理能力、目标实现情况、销售额增长情况和所负责区域的管理情况）。公司采用这种描述说明法对销售人员进行排名，通过排名可以确定一个机构中哪些成员的表现最好.问题：容易确定最好与最差两种情况，但不易对其它成员排名在被评价人数较多的情况下很难使用这种方法进行评价，管理者10（N）名销售人员的经理需要进行45次对比，对比的次数=N（N-1）/2=10（10-1）/2=45。方法三、目标管理（MBO）是一种以结果为基础的评价方法。每一名销售人员都有自己的销售目标，把他们的实际销售结果与目标相比，通过绩效指数评价他们的绩效水平。这个指数等于实际销售额除以销售目标再乘以100，即绩效指数.销售人员必须向上级主管说明自己为什么没有完成具体产品销售目标的原因，并提出在未来需要采取哪些措施保证这个目标的实现。方法四、行为导向记分法（behaviorallyanchoredratingscale,BARS)，或行为期望记分法采用行为定位记分法对各类产品销售目标实现能力进行评价姓名：×××（在你认为适当的得分上划×）方法五、360度反馈销售经理在准备对被考核人的绩效进行全面总结和分析之前，可以从员工的同事、客户甚至是销售经理的上级主管人员那里获得有关员工的信息反馈.作为一项自我检查过程，公司中的每一名员工都要向自己的客户和所有同事发放调查表。这些调查表在填写完毕之后以匿名的方式返给被考核的员工，员工在私下里对这些反应进行归纳和总结后进行自我评价，并计算出相应的得分.在实际的考核过程中，员工把自己做出的自我评价结果向经理汇报，与经理一起讨论这些结果.根本指导思想在于，对于一名员工来说，大家对他的评价比上级主管对他更重要、更全面。5、影响绩效考核准确性的因素6、如何实施绩效考核？进行绩效考核讨论解聘一名销售员：7、对考核过程进行评价谢谢！