MODERNBUSINESS现代商业159市场营销Marketing知识和技能的再创造而扩大资源的效用。3．2建立合理的组织结构。规定各组织单位的界限并使组织运行其中的框架结构就是组织结构。组织工作的基本内容就是分工与随之而来的授权。任何组织都包括五个必不可少的因素：人员、职位、职责、关系及信息。组织结构所采取的主要形式有职能型组织结构、事业部组织结构、区域性组织结构等。最佳组织结构的选择要以适应企业生产经营战略需要为原则，最佳组织结构主要取决于组织的目标，同时也受到组织规模、环境条件、所用技术和其他动态力量的影响。医药企业目前主要采用了职能型组织结构。随着市场经营活动的发展，国内外市场的开拓，相适应的新的组织结构方式会应运而生。如出现矩阵式组织结构、混合型组织结构、跨国公司的组织结构等。3．3组织领导与控制。市场营销战略实施的任务能否完成，完成的质量好坏最终要取决于人这个行为主体以及组织的管理、控制、动员和激励的能力，即整个组织体系，其中组织领导人的能力和技巧是实现战略变革的非常重要因素。领导是指领导者影响和引导人们为完成集体目标而努力的一种行为。领导行为理论的核心问题是领导行为的有效性，一个组织的职工是否心情舒畅的工作，职工的积极性是否调动起来，工作任务是否能顺利完成，就看这个单位的领导是否有效。因此医药企业要重视领导干部素质提高的工作，要建设一个坚决拥护党的路线方针政策，善经营，会管理，开拓进取，团结协作，廉洁公正，职工群众拥护的领导班子。成功实施市场营销战略，还应建立监测系统。它的建立可通过及时有效的信息反馈以保证对战略的进一步分析并做出规划。市场细分就是区分具有不同需求的顾客群体。在竞争日趋激烈的药品市场中，研究市场、细分市场，准确定位产品，是企业赢得市场的关键。相对国外医药企业而言，国内企业在市场细分方面做的工作还较少，这一问题值得医药企业在实践中不断摸索和尝试。一、市场调研是前提要使企业产品满足顾客需求，获得盈利，必须要先调查顾客需要的是什么、有什么变化，目前别的企业在这方面做得怎么谐』肪橙绾蔚龋饩褪鞘谐〉餮小Ｒ簿褪撬担揭┎返亩ㄎ弧⒖ⅰ?入市，一切都必须以市场调研为基础。在西安杨森等一批先进的外资或合资企业，，是必须做的家庭作业。娃哈哈儿童营养液的巨大成功从某种意义上说即是市场调研的成功。娃哈哈公司通过市场调研发现，在被调查的3000多名小学生中，有1336名患有不同程度的营养不良症，缺铁、缺锌、缺钙等营养成分的有44．4％。主要原因是由于独生子女溺爱，导致了挑食、偏食、营养不全等导致身体素质下降。中国有3．6亿儿童，由于历史原因，20世纪60年代的生育高峰必将导致20世纪90年代又一次高峰，儿童人数有增无减，目标市场广阔，潜力极大。正是在这样的前提条件下，娃哈哈创始人宗庆后才决定着手开发儿童营养液。市场调研的内容有：消费者研究、市场需求研究、产品研究、竞争策略研究、广告研究、价格研究、市场销售研究、促销组合研究等。每一项研究都要尽最大可能细化，确保调研结果的科学性、精确性、贴近市场。同时调研的内容要有先后步骤，如定价调研一般在定位调研之后。市场调研分三个阶段系统开展：第一阶段是产品研发调研。主要通过定性、定量的调研方法确定出产品、品名、定位、定价等四大课题。第二阶段是新产品上市前的市场测试调研。针对消费者展开试用、首次购买等活动。在测试前，管理者要对测试的地点、期限、方式、内容、行动、经费进行细致规划。测试可使企业取得一个对未来销售比较可靠的预测。在测试市场中，如果发现产品销售低于目标水平，就应该修改产品。同时还可以测试不同的营销计划。第三个阶段是对企划营销方案的研究。企划方案出来后要结合企业实际仔细研究每一细节．研究决策人员必须是行家，且与研究方案无利益关系。在方法上可采用经验判断法、专家意见法、分组讨论汇总法等。二、技术创新是保证在医药企业，技术创新是市场取胜的保证，是市场发展最具价值的推动力。拥有300多年历史的同仁堂药店就深刻地认识到了这一点，其制定实施了“在继承和发扬中药传统的基础上，充分利用先进科技手段，大力开发新品种和新剂型，提高产品科技含量和附加值，加强产品竞争力”的技术创新工程。通过与国家级企业技术中心、科技发展股份公司研究所、生物制药研究所等科研机构合作，不断推出科技含量多、疗效高的新产品；提高中药制剂水平；进军生物制药领域；探索符合同仁堂特色的电子商务，开展网上看病、网上售药、网上医药咨询、网上采购和网络技术支持等方面的商务活动；建立符合GAP标准的中药材生产基地等，使老字号焕发出新的活力。企业技