第十一章推销成交?本章我们要掌握的学习内容如下：?1、了解成交的含义。?2、把握成交的时机。?3、熟悉顾客的购买信号。?4、掌握促成交易的方法。?5、了解成交后的后续工作。第一节推销成交概述?推销成交的含义：?推销成交是顾客对推销人员和推销的产品的一种肯定性的表态，是推销人员帮助顾客作出购买决策的活动过程。?推销成交是整个推销过程中最关键的阶段，它决定着推销活动最终是否会取得预期的成果。?推销成交是推销过程的延续，推销成交是个渐进的过程，是顾客接受推销建议的行为。推销成交的主要障碍?1、顾客的修正、推迟、避免行为；?2、推销人员的心理和技巧?1）、推销人员的畏难心理；?2）、推销人员的急于求成心理；?3）、推销人员沟通技巧不足；?4）、推销计划不周密；?5）、推销人员缺少训练。推销成交时机的把握?推销人员应该试着要求顾客采取购买决策：?1、当推销员对顾客的问题做了解释说明后；?2、在介绍了产品的主要优点后；?3、当顾客表示对推销产品非常有兴趣后；?4、顾客对某一推销要点表示赞许后；?5、克服顾客异议之后；?6、顾客仔细研究产品的使用说明、报价单等资料时。识别成交信号?成交信号是指通过顾客的言行等所表示出来的决定采取购买决策的信息。?成交信号是多种多样的，一般分为三类：?语言信号、动作信号和表情信号。语言信号?当顾客有采取购买行动的意图时，推销人员可以从顾客的语言中发现。?如顾客提出并开始讨论以下问题，则表示顾客已经对成交很有兴趣：?1、最快的交货时间及限制条件。?2、产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题。?3、关于产品的使用与保养注意事项、零配件供应等问题。等等。动作信号?推销人员可以通过观察顾客的动作识别顾客是否有成交意向。?如顾客出现下列动作：?1、由静变动。?2、有签字倾向动作。?3、由单方面动作转为多方面动作。?4、动作由紧张变为放松。表情信号?推销人员可以通过观看顾客的表情，察言观色，发现成交信号。?如：?眼神变化；?眼睛发光；?腮部放松；?情感由冷漠、怀疑变为自然、大方、随和。推销成交的条件?1、顾客有内在需求?2、顾客必须信赖推销员?3、顾客必须有一定的购买能力?4、推销员应该把握较好的成交时机?5、推销品和服务能够达到顾客要求第二节推销成交的策略与方法?推销成交的策略?1、保持自信的态度?2、掌握洽谈的主动权?3、保持良好的成交态度?4、考虑顾客的自身特点?5、保留成交余地?6、诱导顾客主动成交推销成交的具体方法?1、请求成交法?2、假定成交法?3、选择成交法?4、从众成交法?5、小点成交法?6、优惠成交法?7、机会成交法?8、试用成交法?9、保证成交法10、异议成交法?11、T形成交法请求成交法?请求成交法也称直接成交法。它是指推销员主动提出成交要求，要求顾客购买产品的成交法。?这种方法适用于顾客已有明显的购买意向但仍在拖延时间的情况。请求成交法的优点?1、能够迅速完成交易。?2、能够节约成交成本。?3、减少成交风险。?4、节省成交所需要的时间。请求成交法的缺点?1、如果成交时机没有成熟，成交请求往往会破坏和谐、友好的气氛。?2、可能会给仍没有最后下决心购买的顾客增加心理压力。?3、可能会使顾客认为推销员有求于他，使推销员处于被动的局面。使用请求成交法注意事项如下?1、运用于推销员与老顾客之间；?2、推销人员应该在顾客有明显购买信号时才能提出请求；?推销人员在提出成交请求时，应该态度上不卑不亢，神态上泰然自若。假定成交法?假定成交法是指推销员在假定顾客已经接受了推销建议，同意购买的基础上，提出的一些具体的成交问题，直截了当地要求顾客购买的方法。假定成交法的优点?避免与顾客讨论购买决策问题；?减轻了因决策而给顾客带来的心理压力；?节约了推销时间，提高推销效率；?避免在推销过程中由于顾客的反复而拖延推销时间；?把顾客的成交信号直接过渡到成交行为；?把向顾客进行成交的暗示转变为成交明示。假定成交法的缺点?1、可能产生过高的成交压力，破坏成交气氛。?2、不利于进一步处理有关的顾客异议。?3、可能使推销人员丧失成交的主动权。运用假定成交法的注意事项?1、推销员要密切注意各种成交信号。?2