《推销技术》实验报告专业：2010级市场营销姓名：牟强学号：201015244112指导老师：燕春兰日期：2013年1月6日一、实验目的1、通过本次实践，让我们了解推销技术的基本流程；同时，也让我们更深入的了解本专业的情况，为明年的毕业打下坚实基础。2、锻炼我们的动手能力和实际操作能力，将老师课堂上所讲述的理论知识运用到实际推销过程中去，在锻炼我们的实操能力的同时，也检验了我们对课堂理论知识的理解程度和运用方法。3、完成安排的实训课程。二、实验任务此次实验是校内实验，是将理论与实际结合的一次很好的机会，在实验过程中，我们的主要任务是：1、透彻理解推销技术的理论知识，将课堂上的理论知识和实际操作过程相结合；2、熟悉具体的推销流程，灵活运用推销模式，成功的将自己的电脑“推销出去”；3、锻炼我们的动口能力和动手能力，进一步提升自身专业水平，把自己真正锻炼成为社会需要的人才。三、实验地点及时间此次实验的地点是3教002，时间是第18周周末。四、实验过程（一）实验前的准备1、了解当今电脑行业的一个情况。经过长达16年的发展，包括中国在内的全球电脑行业已进入微利时代，而且随着移动互联网时代的来临，以及苹果iPad平板电脑旋风的袭击下，电脑行业也正处于转型的关键时刻。无论向左还是向右，电脑企业均面临巨大挑战。事实上，惠普、戴尔、联想、宏碁、华硕都在发生着某种战略调整，前两者朝IBM化迈进，后三者则有些跟随乔布斯。而其他本土品牌，也早已发生了不同的整合：TCL、夏新、方正科技已经淡出主流PC，尤其是方正与宏基的交易，曾让人们对二、三线PC品牌的出路产生了焦虑。“其实5年前，电脑市场就已进入微利时代。”国内一家PC电脑厂家中层昨日对《第一财经日报》表示，神舟电脑之所以仍能维持低价招牌，一是在国际电脑市场上扫尾货和库存配件，二是利用了国家的出口退税政策2009年第三季度，神舟电脑从市场上采购了一批13.3英寸的液晶屏，该屏规格参数比较特殊，之前一直是特供给苹果电脑的，由于苹果的产品线调整，撤销了订单，不再采购，而其他公司又没有适合该屏幕使用的产品，导致该屏由于积压而低价销售。2、详细了解自己所推销的电脑的功能、配置、价位、以及本产品的核心竞争优势。因为只有自己了解自己所要推销的东西的性能，才能更好的向你的潜在顾客详尽而有说服力的推销；同时，消费者也可以通过你透彻的讲解和演示过程中了解自己是否需要一款具有这些功能、配置的电脑；3、寻找自己的顾客，细分市场，确定目标顾客。因为实验要求的是向在校大学生推销电脑，因此，首先要了解万州区内的高校位置，以及校内学校对电脑拥有情况。其次，要对在校学生对电脑的配置要求做一个调查，通过调查了解他们对电脑配置的要求。同时，在推销过程中，重点向校内那些暂时还没有电脑的、电脑已用了2,3年，性能不是太好了的以及才进校的没来得及去买电脑的大一新生就行推销，这样的成功率会高很多；4、熟悉推销流程，制定详细的推销计划，确定好推销方式，合理分配人员，灵和运用推销方法。（二）实验的具体过程1．目标和计划。缺少规划的人生一定不会精彩，没有目标的人永远都只是在帮助有目标的人达成目标。从事营销工作也一定要设定目标，为销售活动做出规划，这主要包括：a、确定目标顾客b、制定详细的推销计划c、明确销售计划d、严格按照制定的步骤，有条不紊的进行推销计划；2、拜访准备。准备拜访客户前一定要做好相关的准备，做到知己知彼，才能有的放矢，这些工作包括：a、收集有关客户资讯，并作分解，对客户的行业进行事先了解；b、准备好所有展示资料和拜访工具；c、利用电话取得访问约定；d、预先进行台词演练和心理预演；e、准时地按照预定计划会见客户。3、接近客户。接近客户时要注意：a、访问时信心十足，保持热忱b、运用寒暄、赞美建立与客户的信任度，并充分了解其背景资料，从而挖掘其内在购买需求；c、巧妙发问，谈论客户感兴趣的问题；d、确定客户的主要需求和购买点，也就是客户的评估选择标准；e、访问结束后，确切约定下次访问时间。在产品说明阶段，要做到：a、针对客户需求和问题，提出正确的解决方案；b、适时展示老客户的证言和证据资料，用旁证来说明产品的优质；c、熟练按照说明公式进行说明，并掌握重点；d、将产品功能和技术优势转化为客户的核心利益和价值；e、不与客户争辩，进行感性化解说；f、保持恰当的体态和人际距离，让客户一起共同参与、操作；g、尝试导入交易促成。4．促成交易产品说明之后要尝试促成交易，这时不要直白地询问客户是否可以签合同而应该注意运用一些技巧，这主要包括：a、促成交易准备物质和心理条件；b、掌握最佳的促成时机；c、做有效的成交动作、干净利落；d、克服促成时的心理障碍；e、运用技巧，不轻易放弃，多次促成。5．拒绝处理。行销不可能是一