抓住老年人心理和消费心理做好养老事业健康需求：无奈、强烈、害怕2、老年人健康消费特征。在消费结构上，老年人支出食品＋医疗＋保健>穿＋用消费兴趣和爱好比较稳定，对老牌子产品有特殊感情，而培育新的习惯和爱好相对较难。体力精力差，购买讲求方便。补偿性消费。购物补偿，生活补偿社会需求：以自我为中心（二）、社会需求（二）、社会需求（二）、社会需求（二）、社会需求（二）、社会需求老年人的心理特征老年人的心理特征对于个性特点较为固执的老年人，有一种心理技巧和策略可以一试，就是“低球”技术。其具体做法就是：先提出一个较小的要求，待老年人接受之后，接着再提出一个较大的要求，这个要求需要老年人付出比第一个要求更多的物质和精神代价。心理学的研究表明：使用低球技术比直接提出那个较大的要求来得容易，并且为老年人接受。老年人的心理特征老年人的心理特征老年人的心理特征老年人的心理特征老年人的心理特征客户购买心理分析客户购买心理分析樱桃树的故事：购买心理的分析人格模式与购买模式人格模式与购买模式不需要20%不适合10%不急10%其他原因5%不信任55%七种抗拒类型七种抗拒类型七种抗拒类型在这一阶段，你要做的主要工作就是建立自己的亲和力。因为一个具有亲和力的人，他的语言和行为会对其他人有很大的影响，所谓“感染力”即：使对方与你相同。你代表的是公司，如果顾客授受了你，那么在某种程度上就接受了公司和产品。全世界最成功的汽车推销员乔·吉拉德平均每个工作日销售五辆汽车。他每个月要给顾客发13000多张卡片，卡片上最后一句话总是：“我喜欢你。”那么，我们应怎样建立亲和力呢？1、思考同步：设身处地替顾客想，沟通起来容易发现顾客的顾虑和利益。也可以避免不必要的冲突。2、语调和语速同步：相同的交流频率，是保持沟通的基础条件。3、生理状态同步：镜面映现法则：你的姿势，表情要尽量使对方看你的感觉像看镜子中的自己一样，这样可以在潜意识中淡化对方的警戒心，拉近与对方的距离。5、合一架构法：即在与顾客交流过程中，如果需要发表不同意见，不要使用“但是”、“可是”做转折词，因为对方会有思维惯性，下面的谈话过程中,总会认为你的话锋又要转，听起来会很不舒服，而应该用“同时”，例如：“我很能理解您认为价格太高了，同时希望您能考虑一下形成价格的诸多因素和健康的重要地位。”如何进入顾客思想中如何与老年人交往问题：赠语