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会计学销售(xiāoshòu)的含义课程(kèchéng)目的课程内容展厅接待(jiēdài):自我介绍控制(kòngzhì)范围信心(xìnxīn)需求购买力销售(xiāoshòu)的要素第一印象(dìyīyìnxiànꞬ)的重要性销售(xiāoshòu)人员的角色我们(wǒmen)的CallCenter应该是…...真实(zhēnshí)一刻提升(tíshēng)客户的体验值提升客户(kèhù)的体验值失望(shīwàng)的客户失望(shīwàng)的客户受感动(gǎndòng)的客户AIDA模式(móshì)助理(zhùlǐ)式销售流程售前计划(jìhuà)准备(zhǔnbèi)拿起一面“镜子(jìngzi)”,照一照自己和公司好的?可改进的?自我(zìwǒ)准备接待(jiēdài)交流(jiāoliú)方式表情自然放松(fànꞬsōnꞬ)微笑自然轻松动作放松(fànꞬsōnꞬ)、有自我控制舒适(shūshì)区当你第一次走进展厅,对周围感到陌生(mòshēng),你心里是否因为充满一些不确定的因素而感到不安和无助?1、给与顾客良好的第一印象(4s\外表等)2、有技巧的进入客户的安全领域3、消除顾客的戒备:清楚表达我们(wǒmen)的关心以诚信来消除顾客的担心分散顾客的注意力重复有关于他们的利益4、向顾客做概述1、全面性的过程(guòchéng)介绍2、消除顾客的担心和焦虑3、引导顾客助理式销售流程客户的行为(xíngwéi)类型主导型分析(fēnxī)型社交(shèjiāo)型真实(zhēnshí)一刻顾客(gùkè)的购买动机冰山(bīngshān)探询客户(kèhù)的需求需求(xūqiú)探询的目的提问(tíwèn)的技巧一般性问题(wèntí)--过去或现在辩识性问题(wèntí)--现在和未来联接性问题(wèntí)--未来您从事(cóngshì)的是什么行业?您在哪里工作/上班?听您的声音很年轻喔!您喜欢什么休闲活动?你有没有买过什么保险?您还看过其他什么车,还去过那家公司?辨识(biànshí)性问题联接(liánjiē)性问题主动(zhǔdòng)倾听“以客户为中心”的称谓针对(zhēnduì)客户的益处各特点的介绍顺序“以客户为中心(zhōngxīn)”的称谓产品(chǎnpǐn)介绍抗拒(kàngjù)处理产生抗拒(kàngjù)的原因抗拒(kàngjù)的价值“太贵了”可能(kěnéng)意味着何时(héshí)处理明确不同意见适当表示认同采取中性立场(lìchǎng)提出解决方案处理(chǔlǐ)技巧成交(chéngjiāo)技巧正面假定式•循序渐进(xúnxùjiànjìn)二选一式•“如果”式交车关心承诺兑现(duìxiàn)良好且诚实的建议没有(méiyǒu)一次交易的客户,只有终生的客户。售后跟踪(gēnzōng)的意义售后跟踪(gēnzōng)的方法确认(quèrèn)客户适当电话追踪的时间了解客户对产品是否满意销售成功(chénggōng)的要素内容(nèiróng)总结