雷士国内市场销售政策加强总部的营销指引职能和监督职能，强化总部政策在各运营中心的落地动作，提升总部重点渠道、重点产品线的推动力本年度六大重点工作方向：4、促进公司战略产品的深度分销，继续巩固优势产品的市场地位，加强LED产品推广，实现LED的高速增长；5、与运营中心一起，加强对地级市工程体系建设，团队培训，加快反应速度与特价支持；6、加大店面管理输出，精细化市场运作：加强市场推广、团购会、砍价会、店面管理、培训等方面支持。目录3国内销售中心结合市场需求，将销售管理中心分为以下8部分：A、国内销售管理中心：负责制定国内销售计划、市场管理及通路计划，确保业绩达成，渠道管理，团队建设，客户关系维护，组织管理国内销售中心所有工作；B、渠道管理部：销售管理中心除KA外所有驻外人员管理，对系统制度、费用、政策、销售、事务等进行协助管理及分析，进行商品销售折扣与折让的核算，销售预测，人员补贴等核算，本部门制度及流程的制定，团队建设、绩效管理；C、零售渠道部：负责流通类产品管理、推广及销售业绩达成，全国零售店面的开发、提升、维护、推广、培训等，客户关系维护，本部门制度及流程的制定，团队建设、绩效管理；D、工程渠道部：负责商照、酒店、非连锁渠道商业地产、LED室内、政府项目（大项目类除外）等工程产品的销售及销售业绩达成，工程市场的开发、提升、维护，工程渠道、隐性渠道建设管理，客户关系维护，本部门制度及流程的制定，团队建设、绩效管理；E、商业连锁渠道部：负责对商业连锁客户进行销售及业绩达成，商业连锁市场的开发、提升、维护、推广，客户关系维护，本部门制度及流程的制定，团队建设、绩效管理；F、地产渠道部：负责连锁型地产类客户群体的销售及业绩达成，地产市场的开发、提升、维护、推广，客户关系维护，本部门制度及流程的制定，团队建设、绩效管理；G、批发渠道部：乡镇、五金、商超网点开发，客户关系维护，本部门制度及流程的制定，团队建设、绩效管理；H、电子商务部：通过准许加盟，授权销售等形式拓展公司产品在电子商务领域的销售及业绩达成，协调电子商务与传统销售渠道的冲突，客户关系维护，本部门制度及流程的制定，团队建设、绩效管理；I、事务处理中心：公司所有对外事务型工作的对接窗口，销售中心除KA外所有业务类型事务专员的集中管理部门，落实公司所有对外资源投放的前端审核工作，代表公司在具体事务性工作的对接工作，销售数据整理及分析，订单业绩取消及定制，对运营中心、一级经销商及重点经销商进行政策及日常事务对接，本部门制度及流程的制定，团队建设、绩效管理；二）国内销售中心任务管理2、月度任务分解：三）国内销售中心价格管理2、产品操作思路3公司对符合公司要求及条件的运营中心的常规授信进行新的管理方式，以季度为考核单位：A、运营中心季度任务完成率≧65%，则给予授信无偿支持（不收取授信管理费），且下季度继续延续该授信额度；B、运营中心季度任务完成率＜65%，则运营中心可选择：1、在下个季度前5个工作日内还清公司所给予的授信一半，公司则不收取授信管理费（一旦选择归还授信一半，则下季度无法再继续申请另外一半授信，因这部分授信，公司会挪移到其他业绩合格且需要的运营中心，待第三季度方可申请）；2、由公司按月收取2%的授信管理费。两种管理方式，任选一项，如在下季度前5个工作日内运营中心不能书面做出选择，公司将按收取授信管理费方式处理。对没有公司授信的运营中心，公司按照下列方式进行管理：1、若季度任务完成率≧65%，则公司不做处罚；2、若运营中心季度任务完成率＜65%，则公司收取季度任务65%的1%，作为市场管理费，由公司和运营中心一起出具体市场整改方案，公司派驻工作小组，根据整改方案，用此费用对市场进行整改投入。二）运营中心专项行动人员支持政策2、运营中心季度任务完成率（有效订单）≧65%，公司直接给予有效订单金额的0.5%的人员补贴，用于县级物流中心的建立、对乡镇渠道的开发（具体乡镇开发人员数量公司将在后期一对一下发），对于不愿意开发的运营中心或是专职人数不能达到公司要求的运营中心，则不能享受该补贴。对于没有乡镇的运营中心可以申请把此费用用作对批发渠道部的人员补贴。三）运营中心任务考核政策1、A≧80%，给予实际业绩有效订单完成额的1.0%，作为雷士对各运营中心市场建设补贴。该补贴主要集中7个方面。补贴对象2、若运营中心季度任务完成率＜80%，则无商品销售折扣与折让支持。实行半年度补差、全年度不补差政策。27