第二章推销概述学习目标：明确推销的内涵和特点，学习目标：明确推销的内涵和特点，掌握推销的原则，理解营销、推销的原则，理解营销、促销与推销的相互关系，了解推销的职能与作用。相互关系，了解推销的职能与作用。学习的重点：推销的手段、实质和主动性。学习的重点：推销的手段、实质和主动性。学习时间：课时；学习时间：1课时；学习方法：教师讲授参与讨论相结合。学习方法：教师讲授参与讨论相结合。第一节一、推销现象推销的内涵商品推销（上门推销、会议推销、商品推销（上门推销、会议推销、设店推销、广告推销、公关推销等）；设店推销、广告推销、公关推销等）；个人自我推销；个人自我推销；企业（公司、组织）形象推销等等等等。企业（公司、组织）形象推销等等。二、推销的涵义“推”→“销”““推”是手段（方式、方法）；推是手段（方式、方法）；是目的。“销”是目的。1、广义的推销涵义推销主动发起者一方，推销主动发起者一方，主要通过信息传递的方式，信息传递的方式，使推销对象接受并实施推销内容的活动与过程。实施推销内容的活动与过程。2、狭义的推销涵义企业推销人员以满足双方的需要为出发点，为出发点，主动地运用各种信息交流手段和技术，手段和技术，向顾客传递企业产品的有关信息，有关信息，并使顾客接受与购买企业产品的全部活动及整个过程。产品的全部活动及整个过程。第二节推销的特点与原则一、推销（人员推销）的特点推销（人员推销）1、主动性推销员要主动采取行动开展推销活动；推销员要主动采取行动开展推销活动；特定性（针对性）2、特定性（针对性）特定的产品向特定的顾客推销；特定的产品向特定的顾客推销；3、灵活性策略、技巧、方法的灵活性；策略、技巧、方法的灵活性；4、双向性信息的传递和沟通是双向性的；信息的传递和沟通是双向性的；5、互利性推销员一方与顾客一方均有利可图；推销员一方与顾客一方均有利可图；6、说服性通过推销员的说服，通过推销员的说服，让顾客接受推销员的观点，从而购买推销品。员的观点，从而购买推销品。二、推销的原则1、以顾客需求为中心互惠互利，2、互惠互利，双赢共赢3、信誉为本，诚信推销信誉为本，以理服人，4、以理服人，引导消费第三节现代推销学的研究对象与内容一、研究对象1、研究顾客；研究顾客；研究推销员；2、研究推销员；研究企业的推销活动。3、研究企业的推销活动。二、研究内容1、推销的基本理论；推销的基本理论；2、推销活动的内容和步骤；推销活动的内容和步骤；推销的模式；3、推销的模式；推销管理。4、推销管理。三、研究方法理论与经验相结合的方法。理论与经验相结合的方法。第四节推销的作用（由同学们自学）由同学们自学）