weidm2007@sina.comNegotiationandSalesmanship2012-11-15《谈判与推销技巧》第八章推销接近与推销洽谈2一、接近准备（一）接近顾客前的心理准备推销人员必须克服畏难情绪和逃避心理，敢于正视顾客的拒绝，沉着冷静的去排除接近过程中遇到的种种障碍。2012-11-15《谈判与推销技巧》第八章推销接近与推销洽谈3（二）顾客资料的准备1．个体准顾客的接近准备姓名、年龄、性别、民族、出生地、相貌特征、职业状况、学习和工作经历、兴趣爱好、需求内容、办公及居住地址、家庭及成员情况2012-11-15《谈判与推销技巧》第八章推销接近与推销洽谈42．团体准顾客的接近准备基本情况、生产经营情况、采购习惯和购买行为情况、组织情况、关键部门与关键人物情况、其他情况3．老顾客的接近准备基本情况、变动情况、信息反馈情况2012-11-15《谈判与推销技巧》第八章推销接近与推销洽谈5（三）其他准备名片、身份证、引荐信、产品样品、宣传资料、产品演示的辅助用具、记录本和笔等等。2012-11-15《谈判与推销技巧》第八章推销接近与推销洽谈6二、顾客约见（一）顾客约见的作用1．有助于推销员如约见到被访人2．预约有助于深入洽谈3．有助于推销员提高工作效率2012-11-15《谈判与推销技巧》第八章推销接近与推销洽谈72．约见事由3．约见时间4．约见地点（二）顾客约见的内容1．约见对象2012-11-15《谈判与推销技巧》第八章推销接近与推销洽谈8（三）顾客约见的方法1．当面约见2．电话约见3．信函约见4．委托约见5．广告约见6．网络约见2012-11-15《谈判与推销技巧》第八章推销接近与推销洽谈9三、接近顾客的方法（一）介绍接近法介绍接近法是指推销员通过自我介绍或他人介绍接近推销对象的方法。（二）产品接近法产品接近法是指是推销员直接利用推销产品实物或者模型摆在顾客面前，以引起顾客对其推销的产品产生足够的注意与兴趣，进而转入洽谈的接近方法。2012-11-15《谈判与推销技巧》第八章推销接近与推销洽谈10（三）利益接近法利益接近法是指推销人员以顾客所追求的利益为中心，简明扼要地向顾客介绍产品能为顾客带来的利益，满足顾客的需要，达到正式接近顾客目的的一种方法。（四）好奇接近法好奇接近法是推销人员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。2012-11-15《谈判与推销技巧》第八章推销接近与推销洽谈11（五）震惊接近法震惊接近法是指推销人员设计一个令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。（六）表演接近法表演接近法是指推销人员利用各种戏剧性的表演技法引起顾客注意和兴趣，进而接近顾客方法。2012-11-15《谈判与推销技巧》第八章推销接近与推销洽谈12（七）提问接近法提问接近法也叫问答式接近法或讨论接近法，是指推销人员通过直接提问来引起顾客注意和兴趣进而转入面谈的方法。（八）请教接近法请教接近法是指推销人员虚心向客户讨教问题，利用这个机会，以达到接近顾客目的的一种方法。2012-11-15《谈判与推销技巧》第八章推销接近与推销洽谈13（九）馈赠接近法馈赠接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。（十）赞美接近法赞美接近法是指推销员利用顾客的虚荣心来引起顾客的注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。2012-11-15《谈判与推销技巧》第八章推销接近与推销洽谈14（十一）调查接近法调查接近法是指推销人员利用调查机会接近顾客的一种接近方法。（十二）搭讪接近法搭讪接近法就是指利用搭讪与聊天的形式接近陌生顾客的方法。2012-11-15《谈判与推销技巧》第八章推销接近与推销洽谈15一、推销洽谈的目标与内容（一）推销洽谈的目标1．寻找顾客的需要2．介绍产品信息3．处理顾客异议4．有效促使顾客采取购买行为2012-11-15《谈判与推销技巧》第八章推销接近与推销洽谈16（二）推销洽谈的内容1．商品2．价格3．服务4．结算条件5．保证条款2012-11-15《谈判与推销技巧》第八章推销接近与推销洽谈17二、推销洽谈的原则与步骤（一）