销售(xiāoshòu)队伍的有效性管理研讨(yántǎo)内容杰出销售人员(rényuán)的法宝杰出(jiéchū)销售人员清晰的“策略”-使命感杰出销售(xiāoshòu)人员实施手段确立销售策略完整的销售模式-宝洁（中国）公司(ɡōnɡsī)的例子完整的销售模式-一家医疗设备(shèbèi)跨国公司在中国的例子完整的销售模式(móshì)-IDS财务公司的例子完整(wánzhěng)的销售模式-NorthwesternMutual（西北社会基金）的例子完整(wánzhěng)的销售模式-惠普电脑公司的例子研讨(yántǎo)内容提高销售队伍有效性包括以下几个(jǐꞬè)方面的关键举措客户(kèhù)战略制定有效的关键客户(kèhù)战略是提高销售业绩的提前第一步：确定主要客户群及优先顺序(shùnxù)常用的划分客户群的方法按照规模确定主要市场(shìchǎng)细分及优先顺序举例利用(lìyòng)市场细分/客户机会界定图来提高客户和供应商间的相互吸引力第二步:制定(zhìdìng)清晰的目标制定清晰的目标(mùbiāo)举例要制定清晰的目标首先(shǒuxiān)要确定对现有客户的销售潜力…………还要研究开发新客户(kèhù)的潜力……确定(quèdìng)销售潜力……然后(ránhòu)对它们进行优先排序第三步：开发有竞争力的价值(jiàzhí)定位价值定位(dìngwèi)举例价值定位不仅(bùjǐn)针对消费者，对渠道成员而言也是如此第四步：定义销售(xiāoshòu)人员的角色任务有效(yǒuxiào)率的资源分配和有效(yǒuxiào)能的销售提高效率和增进(zēngjìn)效能销售人员的生产力由效率和效能(xiàonéng)两个方面组成效率(xiàolǜ)/效能矩阵效率(xiàolǜ)/效能矩阵举例效率/效能(xiàonéng)矩阵-例子造成“销售损失(sǔnshī)”的原因既有效率方面的，也有效能方面的提高销售(xiāoshòu)效率，增加客户覆盖面提高销售(xiāoshòu)人员效率的主要原则效率(xiàolǜ)的含义提高微观效率、尽量增加产生(chǎnshēng)收入的活动提高微观效率的工具(gōngjù)-销售人员工作时间表通过调整(tiáozhěng)资源分配来提高宏观效率针对(zhēnduì)不同类型客户之销售工作及成绩明细-一家中国大型工业企业举例增进销售效能(xiàonéng)，提高客户利用率提高(tígāo)销售人员效能的主要原则理解销售(xiāoshòu)效能的四个阶段1.什么是销售(xiāoshòu)效能？有效(yǒuxiào)能的销售拜访2.决定(juédìng)购买的典型周期决定(juédìng)购买过程举例购买过程中的介绍(jièshào)举例3.识别(shíbié)最佳典范高效能销售人员的行为分析效能(xiàonéng)的两种方法优秀销售人员举例——宝洁（中国）公司零售专柜(zhuānꞬuì)陈列比较(bǐjiào)分析举例—健康科学部门4.销售(xiāoshòu)技能培养——行为及技能把行为(xíngwéi)归类成技能定义(dìngyì)技能实例销售人员技能(jìnéng)的界定销售技能培养——应当(yīngdāng)首先培养那些“缺口”最大的技能人员(rényuán)招聘和培训招聘和培训的关键(guānjiàn)原则招聘(zhāopìn)和培训的关键原则（续）能力/态度矩阵(jǔzhèn)分析能力/态度矩阵(jǔzhèn)分析销售人员(rényuán)的招聘分为四个主要环节人员(rényuán)流失需控制在合理的范围内培训方面的最佳(zuìjiā)典范销售人员培训的课题需给予明确(míngquè)界定中国一家领先包装消费品公司的培训计划(jìhuà)举例销售主管的指导(zhǐdǎo)角色销售主管的指导(zhǐdǎo)至关重要为什么需要(xūyào)销售主管的指导？缺乏指导(zhǐdǎo)的主要原因评估销售经理(jīnglǐ)的时间分配销售主管进行(jìnxíng)指导的机会销售主管的指导(zhǐdǎo)原则销售(xiāoshòu)指导的主要技巧/能力评估销售主管的指导技能(jìnéng)/意愿招聘(zhāopìn)销售主管招聘(zhāopìn)销售主管销售教练(jiàoliàn)及培训考核(kǎohé)指标、薪酬及奖励制度必须(bìxū)有强有力的激励机制建立(jiànlì)激励机制的关键原则激励机制的最主要(zhǔyào)目的是发展销售效能激励机制还需要(xūyào)与销售战略保持一致激励(jīlì)奖励体制的主要任务是吸引和保留优秀人才目标和绩效(jìxiào)评估举例：现场销售工程师精神(jīngshén)方面的奖励也必不可少精神方面的奖励举例：销售事业发展(fā