经销商的开发与管理我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。广州芭妍公司直接销售及送货（DSD）－公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。－通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）－公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。－通常发生在二级城市和策略性城市外围地。直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）－公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。－通常发生在策略性城市的市中心。直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商经销商经销商起步阶段经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。互相信任在同等水平上进行交流；诚恳地倾听反馈意见；不要无理地逼迫经销商。接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作。能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。他们喜欢能解决工作中的难题与他们的销售人员合作良好能干、效率高他们不喜欢始终站在生产厂商的一边对经销商和市场不负责任从不考虑经销商的感受不诚实、不可靠经济效益—与直接操作相比节约了成本处理前线问题—避免争论节省业务运作时间以便增强战略性管理降低风险—较容易认识地域情况—信贷风险较低市场开拓经销商建立“合作伙伴关系”及相互信任。—辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。了解经销商的经营业务。限定销售区域及责任。通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。—利用我们的资源来支持他们不足的地方。了解经销商调查信息整理分析准备资料约见客户合作洽谈选择客户寻找经销商工具：纸笔、名片、试用装路线：地图（住地、车站、目标地）环境：人口、区域、商业中心地点：超市、商场、专卖店、便民店人员：促销、店员、业务人员、消费者品牌：无广告、有促销、陈列好、宣传佳、网点全、多活动重要内容：经营人、办公地点、联系方式分析内容：促销数、网点数、品牌数、产量数、操作方式各项费用：超市费用、人员费用、管理费用、促销费用无论你希望经销商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。谨记，对消费者来说并不能区分公司和经销商。选择经销商的标准对经销商的考察角度基本情况名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系方式、年龄……经营情况主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度……财务状况公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务……个人情况学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产……员工状况人数及基本面貌……基本情况了解经销商工作重点全系列推广利用客户卡找出适合客户形态的口味品种告诉客户销售全系列产品的好处告诉客户增加品种/基础量会带来利润“销售后期的业务服务”是公司产品的“附加价值”彰显公司信誉稳定已有客户获得市场信息增加销售业绩服务——实际送货服务服务——供应状况服务服务——市场资讯服务服务——销售培训服务服务——产品知识服务管理——销售状况销售状况——合理的存货销售状况——强化销售信息反馈销售状况——加强对经销商的数据管理客户资料卡——有效的管理工具管理——销售计划管理——客户(销售)评估经常保持更新的经销商资料：销售所涵盖的地区经销的产品经销哪些厂商的产品先由经销产品与公司产品的冲突性业务人员数量运输车辆数量及状况仓库大小及设施的先进性财务状况服务、管理的基本工作内容服务、管理的基本工作服务、管理的基本工具服务、管理的基本途径服务、管理的基本角色拜访和协同拜访拜访和协同拜访的步骤服务、管理——树立你的专业形象销售经理能给经销商些什么？衡量一个经销商的市场、销售是否做得好，是否发挥出最佳绩效，其标准是：发展和管理经销商的任何过程必须考虑经销商所关心的问题。为了让经销商促进并发展与我们的业务，我们必须认识到这些问题并着手迅速给予进行解决。谢谢！愿您做得更好！