导购员的“五了解”导购员如何发现产品新的卖点？介绍产品有没有更好的方法？如何把自己产品与对手的产品结合来说？如何把自己的产品与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？如果产品滞销，是商品本身的原因还是销售方法原因？只要多动脑筋，导购员肯定与众不同。1、你所在商场的专柜陈列位置好吗？2、你的终端布置整齐吗？清洁吗？3、你的样机陈列规范、标准吗？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？4、你的样机很干净吗？样品是否已经残旧,更换了吗?5、你的机身贴（新品、畅销品、特价、标价牌）都粘贴规范、统一吗？6、你的终端物料（荣誉证书、台历、立牌）都展现得生动、美观吗？7、你的电源线都扎的整齐、标准、大方吗？8、你的样机机身旋钮都统一、规范吗？9、你的通电演示温度（数码恒温系列）温度设定标准吗？春、夏季：38度；秋、冬季：58度。10、你的POP广告、易拉宝、X展架是否已变色、污损？陈列是否在最明显的位置11、你所在专柜区域地面是否有垃圾？是否有纸屑等物品？12、你的新品是否已陈列上柜了？你的赠品陈列是否有序？美观、很有立体感能否做到终端拦截，吸引消费者的眼球？13、你的专柜上所陈列的商品包装是否完好无损？专柜上是否陈列有其他品牌的产品，有无影响我司品牌形象的现象？14、你的宣传单页是否陈列有序？宣传单页有无乱写乱丢？15、你现有的库存合理吗？都能了如指掌吗？16、你的各类终端报表都按公司的统一要求完成了吗？17、你承诺给顾客的服务都做到了吗？18、你收集的顾客对产品的建议和期望、及时妥善地处理顾客的异议。终端信息等你都及时反馈给公司了吗？19、你所在商场的客情关系都处理的很好吗？20、在日常工作中，你是否每次都以专业的形象，热情友好的服务出现在顾客面前，正确的引导顾客消费呢？是否做到向消费者宣传我司产品和企业形象，提高品牌的知名度。22、你企业文化、产品知识、销售技能都非常的熟练吗？能运用自如吗？23、你对所在终端商场的销售情况、竞争对手的销售情况都了如指掌吗？24、你对目前市场的现状都时时关注吗？25、你的销售任务都能按计划完成吗？26、你每天的工作激情都很高吗？心态好吗？27、你是否每天都能坚持做工作总结及明日的工作计划呢？销售步骤情境模拟第一步：迎宾开场礼仪二元素：仪容仪表迎宾三到：四字真经五大件开场话术：情景：当客户接近柜台时，销售人员主动对客户打招呼，进而开始销售。方式：您好，欢迎光临荣事达厨电！为了吸引客户的注意，可以加上一句具有竞争力的话语：模板：您好，欢迎光临荣事达厨电，请看看荣事达最新上市的***。您好，欢迎光临荣事达厨电，看看这款就是这几天卖得最火热的***产品。您好，欢迎光临荣事达厨电，荣事达厨电现在推出电机终生免费包换。开场二：新客插入式开场三：豪爽应答式情景：想一想：老朋友见面时，我们说什么呢？我们常常说：“今天的精神头不错吗，有什么好事呀？”“哟，你的孩子都这么大啦……”迂回式就是“给面子”，实际上就是拍消费者马屁。也正是通过这种方式缓解顾客紧张情绪，迅速赢得顾客信任和好感。方式：在有些情况下，我们销售人员对顾客也可以采用这种方法，客户会感到你把他（她）当朋友来看待。第二步：探询需求，产品定向探询需求除了产品的所带来的好处，客户还有哪些需求？望闻问切提问的误区：问的时机不对问敏感问题问压力过大的问题自问自答连续发问——问错话是一种巨大的危害！问什么？如何问？巧用提问产品定向常用发问语言模板：1、请问您家是新房装修还是换新的电器呢？言下之意，厨房越大，房子越大，顾客经济能力越强；大厨房配大尺寸机，小厨房配小尺寸机；对于工作忙碌，家中不常开伙的白领阶层和年轻人：他们平常只是偶尔做些“简餐”，油烟大的菜式极少做，那么外观漂亮的近吸式烟机或简洁、时尚的抽油烟机包括欧式烟机或比较适合这类人的口味。对于天天开伙的，中餐为主的家庭来说：吸力强劲，美观实用的近吸式抽油烟机或实惠的中式烟机就非常适合。3、您家的厨房是敞开式的还是封闭式的？4、您是单买烟机还是烟机、灶具、消毒柜一起买，大概需要什么价位的？5、您以前有用过烟机吗？什么牌子的烟机呢？介绍产品的原则樱桃树法则引导体验的注意事项引导体验的销售道具介绍产品的原则自信由简到繁以点带面傻瓜式介绍法:樱桃树法则引导体验的注意事项引导体验的销售道具异议处理和价格谈判、成交步骤消除顾客的异议（拒绝处理）运用适当的成交方法：留给顾客一个满意的背影常见案例：1······2······3······感谢您的积极参与！