销售代表教练对话录销售代表顶着专业销售人的帽子，未必都有专业的销售水平。优秀的销售代表有自己的一套销售哲学和言行举止，从这些来自一线的销售代表教练对话中，你能揣摩出什么？世上有人不做销售吗？每个人都在有意无意地做着销售。销售人分专业的和业余的，销售水平也分专业的和业余的。有人并非专业的销售人，却有着专业的销售水平；有人顶着专业销售人的帽子，却表现出业余的销售水平。销售代表当然属于专业的销售人行列，但是销售水平分在哪一组，却是每个销售代表自己的选择。业绩是销售代表优秀与否的唯一的评价依据，却也是最不实用的一个依据，除非时间足够长。一切的奖励都基于过往的业绩，一切的提升都是基于对将来的判断，而好业绩是否能够持续是永远的疑问。其实，优秀的销售代表，根本不是“过往业绩”可以说明的，而是他们有自己的一整套销售哲学和言行举止，他们赢得信任的秘诀是值得信任，并且有能力用最快的速度，信心满满地向客户揭示这个真相。这样的销售哲学和言行举止从何而来？让我们从这些销售教练对话中揣摩吧。需要说明的是，虽然这些对话是以医药销售代表的教练为背景展开的，但如果你认为其中的含义仅仅是针对这一个行业的，那么也许你首先要锻炼的是自己的学习能力了。什么是销售代表：“我好像对销售感兴趣了一点，到底什么是销售？”教练：“很少人提这个问题的，我不想照本宣科回答你销售的定义，要弄清楚什么是销售，需要回答三个小问题：（1）什么时候做销售？（2）什么地点做销售？（3）做销售到底做什么？”代表：“这好像就更复杂了，有没有简单的方法？”教练：“有，就是永远要质疑。”代表：“什么时候质疑？质疑什么？为什么要质疑？”教练：“当你需要等客户的时候，当你觉得在一个不方便做销售的地方的时候，当你不知道做什么才有效的时候，总之，当你感觉到局限，不能更有效做出业绩的时候，就要质疑。质疑你销售的时间、地点和销售动作。质疑的目的，就是打破所有的局限，做到随时随地都能做销售。”代表：“这与以前有什么分别？”教练：“你以前在工作时，有多少时间是真正的销售时间？”代表：“大约1/3的工作时间，也许更少。”教练：“真正的销售是在什么地方做的？”代表：“大部分都是在客户的工作地点，有些是在工作以外的地方。”教练：“你的销售业绩是因为你做了什么才得来的？”代表：“因为持续的拜访、市场活动以及个性化的服务，加深了与客户的关系，才得来的业绩。”教练：“那么，局限你使用全部工作时间，并且在任何地方都能有效做销售的障碍是什么？”代表：“我想这不可能。因为你总要在路上花去一些时间，你总要等的，因为客户不会等着你去拜访，而且，你总要找到合适的地点和场合才能做销售。”教练：“所以，结论是，你对销售的理解局限了你。销售就是99％的时间找客户信息，加上1％的时间使用客户信息所组成的。当然，99％的意思是绝大部分的时间，不是一个精确的数字。如果这样理解做销售需要做的事情，你能理解‘随时随地’吗？”代表：“这和我以前的理解不同，不过需要想想。”教练：“不同才有希望，不是吗？”拜访客户代表：“拜访客户说什么？”教练：“为什么一定要‘说什么’？”代表：“那总不能默不作声吧？”教练：“不‘说’但是可以‘问’啊。”代表：“那问什么？”教练：“你想要什么？”代表：“我想要销量，就问销量吗？”教练：“他有销量给你吗？”代表：“他可以有很大销量，但是实际上很少用，所以基本上没有。”教练：“你为什么说他可以有很大销量呢？”代表：“因为他的病人多。”教练：“他的病人为什么就适合用你的产品呢？”代表：“因为我们的产品比同类产品有优势。”教练：“有优势他为什么不用呢？”代表：“我也不知道啊！”教练：“那你就需要问清楚。你刚才为什么说不知道问什么？”代表：“我的意思是，可以这样直接问吗？”教练：“你的顾虑是什么？”代表：“他不会生气吗？人家都不会这么问的。”教练：“如果你是客户，你会对这样的问题生气吗？况且，你只做别人都会做的事吗？”代表：“没有试过。如果他生气怎么办？”教练：“你有别的办法让他使用你的产品吗？或者你有替代方案吗？”代表：“没有，但是我想时间长了熟悉了，他总是会用的。”教练：“那你就告诉我，到‘时间长’那个时候为什么就用呢？肯定吗？”代表：“我想没有什么肯定的方法。”教练：“既然如此，客户生气又有什么可担心的呢？”客户需求1代表：“如何有效了解客户需求呢？尤其是重要的客户，比如主任或院长。”教练：“你的问题本身就有问题。”代表：“什么意思？”教练：“你永远不可能了解‘客户’的需求。”代表：“那就没办法了？”教练：“当你把‘客户’这个帽子放到一个人头上的时候，你就局限了你的目标对象。”代表：“那我应该如何做呢？”教练：“把客