生活中的成功推销案例——如何在晚上约小梅出来看电影Q：小梅，好久不见了，近来好吗？寒喧M：还好！Q：最近晚上都做些什么呢？收集资料M：读点英文Q：真的？！我最佩服你这种人认同坚持不懈的学习，真不简单赞美最近有没有看什么电影？开门M：没有！Q：有没有听说“泰坦尼克号”是全球卖座冠军，有人连看好几场，不看很可惜展示说明你看哪天有空，我请你去看。今天晚上怎么样？关门M：这两天没空！Q：那没关系！认同好久没见你了，找你看场电影，叙叙旧拒绝处理并去除疑点Q：如果可以的话，我们下午6：30约个地方碰头，好吗？关门M：我没有办法马上答应你。已软化了许多Q：那没关系！认同因为电影是7：00开始，这之前你先作一些安排，咱们早点碰头，早些结束好送你回去，不影响明天上班，你放心好了！拒绝处理，去除疑点如果没有其他问题，是不是我们可以6:00在电影院门口碰头？关门M：我只是觉得不好意思！Q：你太客气，其实能请你吃饭是我莫大的荣幸，你太见外了。拒绝处理那么，我们是不是就这样决定？六点电影院门口见，不见不散！关门寒喧开门寻找购买点说明关门（认同与赞美）你的目的让推销的紧张感放松下来解除客户的戒备心理建立信任关系尽快突破推销的第一道防线！四句赞美语头（认同语）那很好那没关系你讲得很有道理你这个问题，问得很好三句赞美语（认同语）你真不简单我最欣赏你这种人我最佩服你这种人赞美（认同）语型语型一：认同＋反问语型二：认同＋举例＋反问语型三：认同＋赞美＋反问语型四：认同＋赞美＋举例＋反问语型五：叙述＋反问语型六：反问＋叙述语型七：认同＋赞美＋叙述＋反问寒暄注意事项眼神：真诚，喜悦语言：间接，婉转动作：略微夸张忌话多、交浅言深避免争议性话题客户的房门客户的心门你的目的表明来意切入话题“机不可失，时不再来”！如客户的需求之门已经打开，你就要毫不迟疑地抓住时机，不可延误。开门的三个动作以请教口吻提一个问题以资料辅助展开话题降低压力，不断重复开门动作S：“刘先生，可不可以请教您一个问题？C：（默许）S：不知您现在单位的效益如何，有没有给职工提供医疗保障呢？以请教口吻提一个问题“开门”动作之一以资料辅助展开话题S：（赞美+认同）“噢，这么说来您单位的效益还真是不错，看得出来，您的工作还是蛮顺心的！”（反问）“不知道您认为除了公费医疗给我们提供的基本保障以外，是否还需要其他的一些补充呢？”（叙述）“曾有一位老年学家推算人类的寿命应该在120岁以上，但是真正能达到生理年龄的人很少，人们对死亡原因进行了调查，没有发现一例是“无疾而终”的。仅占第二、第三位的恶性肿瘤死亡的人数就高达600万人，全世界平均每5秒就会有人因癌症而离去。预计到2010年，将达900万人，相当于350座的波音747每天从天上掉下80架。您知道吗？人一生中患重大疾病的可能性高达72％，也就是说每4个人当中就有一个。”（引发关注）“开门”动作之二以资料辅助展开话题S：（引入话题）“其实说起来，疾病并不可怕。现在的医疗技术这么发达，有很多病是可以治愈的。但却要支付昂贵的医药费，这才是更可怕的！据数据显示：改革开放二十年，人们工资上扬了10－20倍，而医药费上涨幅度达100－200倍，中国的医药费又是世界上最昂贵的。由于药费收入占医院收入的50－60％，因此，药费过高是医疗费用昂贵的主要原因，而且，一些疗效显著的特效药主要依赖于进口，据统计，进口药价普遍比国产药价高出5－6倍，甚至几十倍。遗憾的是有43％的家庭被重大疾病拖得一贫如洗。其实人生都会有许多不确定的风险存在，而作为一个有责任的人，就会为自己和家庭作好万全的准备，在自己健康的时候为将来做下储备，不是很好吗？”“开门”动作之二S：（缓和）“我的很多客户都象您一样关注自己和家人的健康，他们也为自己和家人购买了充足的保险。两年来，正是在这些客户的支持和帮助下，我的业务能力有了很大的提高，得到了客户和公司双方面的赞许，同时我自身在很多方面都有了进步，我很热爱我的工作。”降低压力，不断重复开门动作S：（降低压力）“我的工作是为别人提供养老、健康、意外保障方面的咨询，帮助客户合理地规划家庭理财和