市场营销基础第4章消费者市场与购买行为本章要点本章提示第1节消费者市场与消费者行为模式（二）消费者市场特点二、消费者购买行为基本模式消费者购买行为模式三、购买者购买行为类型第二节影响消费者行为的因素二、内部因素文化因素补充资料：美国人的价值观补充：中国社会文化特征国家与社会管理阶层经理阶层私营企业主阶层专业技术人员阶层办事人员阶层个体工商户阶层商业服务人员阶层产业工人阶层农业劳动者阶层和城市无业失业和半失业阶层美国7种主要社会阶层的特征中上层（占12％）：这一阶层既无高贵的家庭出身，又无多少财产，他们关心的是“职业前途”，已获得了像自由职业者、独立的企业家以及公司经理等职位，他们注重教育，希望其子女成为自由职业者或是管理技术方面的人员，以免落入比自己低的阶层。中间层（32％）：中间层是中等收入的白领和蓝领工人，他们居住在“城市中较好的一侧”，并且力图“干一些与身份相符的事”。他们通常购买“赶潮流”的产品劳动阶层（38％）：劳动阶层包括中等收入的蓝领人和那些过着“劳动阶层生活方式”的人，而不论他们的收入多高、学校背景及职业怎样。下上层（9％）：下上层的工作与财富无缘，虽然他们的生活水刚好在贫困线之上，他们无时不在追求较高的阶层，却干着那些无技能的劳动，工资低得可怜。下上层往往缺少教育，虽然他们几乎落到贫困线上，但他们千方百计“表现出一副严格自律的形象”，并“努力保持清洁”。下下层（7％）：下下层与财富不沾边，一看就知道贫穷不堪，常常失业或干“最肮脏的工作”，他们对寻找工作不感兴趣，长期依靠公众或慈善机构救济。他们的住宅、衣着、财物是“脏的”、“不协调的”和“破的”。营销研究时尚标签里的中等收入阶层1、参照群体参照群体是指个人在形成其购买或消费决策时用以作为参照、比较的个人或群体圈子：谈笑有鸿儒，往来无白丁个人因素1、年龄和性别营销人员不仅应注意消费者的生理年龄，更应关注其心理年龄男性消费者购物目的明确，决策比较理性；而女性消费者往往购物目的不够明确2、职业与经济状况生活方式、个性及自我观念补充：五种男性生活方式心理因素心理趣图信念与态度所谓信念是指一个人对事物所持有的确定性看法所谓态度是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的评价、感受和由此导致的行动倾向第三节消费者购买决策过程二、消费者购买决策阶段引起需要引起需要补充资料：生产资料市场消费模式