1讲师介绍学习内容案例对谈判的若干认识对谈判的若干认识谈判定义经典故事—分橘子可见，成功的谈判应该以“合作”、“磋商”、“利己”为出发点，即从合作的目的开始谈判，经过磋商，双方达到一致协议，最终达到利己的目的。商务谈判的核心商务谈判的特征1213商务谈判中应注意的问题商务谈判成败的因素商务谈判主观因素学习内容商务谈判方式商务谈判的八个关键要素商务谈判的基本原则1、树立坦诚合作的态度因此，在谈判中最重要的是应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作的对象。理想的谈判过程不能简单地看成是利益争夺的过程，而是一个双方互相沟通、交流，寻求共同发展的过程。案例2、充分交流，了解双方的利益需求必须寻找机会让对方知道并充分考虑你的利益，使对方明白满足利益对你是多么重要。与此同时，你也要了解、关心对方的利益，把他们的利益也纳入你要考虑的方案之中，并为寻找妥善的解决办法积极努力。商务谈判策略制定的原则商务谈判的准备案例导入收集各类信息收集的内容商务谈判信息收集的途径谈判人员的选用谈判队伍的规模和层次结构谈判人员素质要求谈判人员的角色分配与排练确定谈判地点谈判地点的类型谈判环境谈判座次位序谈判主题的确定谈判目标的形成谈判策略的制定准备替代方案谈判计划书的基本要求学习内容各国谈判风格不同国家商人谈判风格不同国家商人谈判风格不同国家商人谈判风格不同国家商人谈判风格3、英国人英国人不轻易与对方建立个人关系。英国人对谈判本身不如日本人、美国人那样看重。英国商人一个共同特征，就是不能保证合同的按期履行，不能按时交货，据说这一点举世闻名。英国人在谈判中缺乏灵活性，他们通常采取一种非此即彼，不允许讨价还价的态度。4、意大利人在欧洲国家中，意大利人并不像其他国家那样对时间特别看重，意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。意大利人比德国人少一些刻板，比英国人多一份热情。但在处理商务时，通常不动感情。他们决策过程也比较缓慢，意大利人有节约的习惯，5、北欧人北欧主要是指挪威、丹麦、瑞典、芬兰等国家。也称斯堪的纳维亚国家。首先，北欧人十分讲究文明礼貌，也十分尊重具有较高修养的商人。其次，北欧人对自己产品的质量非常看重，其产品质量在世界上也是一流的。再次，北欧人在谈判中十分沉着冷静，即使在十分关键时刻也不动声色，耐心、有礼貌，但他们不喜欢无休止地讨价还价。最后，北欧人的一个共同特点就是喜欢桑那浴，这已经成了他们生活中的一部分。阿拉伯人：人们十分看重对家庭和朋友所承担的义务，相互提供帮助、支持和救济，家族关系在社会经济生活中占有重要地位。此外，阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，阿拉伯人具有沙漠地区的传统。其次，阿拉伯人有时使人感觉不太讲究时间观念，再次，阿拉伯人不喜欢同人面对面地争吵，阿拉伯人也不喜欢刚同你见面就匆忙谈生意。最后，与阿拉伯人做生意，寻找当地代理商也是十分必要的。需指出的是，中东是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及政治问题。拉美人：一般来讲，拉美人的生活节奏比较慢，首先，与拉美人做生意，要表现出对他们风俗习惯、信仰的尊重与理解，一定要坚持平等、友好互利的原则。其次，要避免在谈判中涉及政治问题。第三，在中南美国家中，各国政府对进出口和外汇管制都有不同程度的限制，而且差别较大。第四，中南美人显得十分悠闲、乐观，时间概念也较淡摸，他们的悠闲表现为众多的假期上。第五，拉美人不重视合同，常常是签约之后又要求修改，合同履约率也不高，特别是不能如期付款。开局阶段谈判技巧建立谈判气氛陈述内容对对手陈述的反应谈判开始应注意事项商务谈判之报价案例导入：出价的高低报价的顺序报价时要注意的问题价格解释必须遵循的原则讨价还价进一步磋商形成僵局的原因僵局的处理方法拍板一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。”分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限