第三章商务谈判心理通过本章学习，应该达到以下目标：知识目标：了解商务谈判中有关心理素质要求。技能目标：学习在商务谈判中运用正确的心理战。商务谈判心理是指围绕商务谈判活动而形成的各种心理现象及其心态反应。它包括谈判前，谈判中和谈判签约以及合同履行的谈判双方当事人的必理活动与心态效益。1、需要的含义：与需求的区别需要是人对客观现物的某种需要，所以我们认为，谈判活动也是建立在人类需要的基础之上。产品贸易洽商，卖方想要出售自己的产品，买方想要购买所需的产品这样促使交易双方坐下来磋商具体条款。需求是谈判的动力，谈判是满足各方需要的过程。无论是个人、组织、团体、企业或国家，只要是进行谈判，必定是建立在双方某些需要而又期望得以实现的基础之上。美国心理学家马斯洛AbrhamMaslow于1954年发表了《人类动机理论》提出了需要层次理论。马斯洛认为人的需要可以划分为五个层次，从低到高依次为：一般来说：人的需要有次序先后，首先满足生理和安全需要，其次才是其它需要，但这不意味一个需要百分之百满足后，才能产生下一层次的需要。作为一名高明的谈判者不仅寻求满足乙方需要的同时，也是设法满足对方的需求，并努力使谈判顺利地通过需求的较低层次，到达较高层次的需求。3需求理论在谈判中的运用C、爱与归属的需要在谈判中的具体体现和满足主要体现为：对友情、对建立双方友好关系的希望对本组织的依赖并希望力强组织内部的团结与凝聚力，前者是对外的希望和要求，后者是对内的希望和要求。D、获得重要的需要在谈判中的具体体现与满足主要体现为：不仅要求在人格上得到尊重，而且在地位、身份、意识与能力上得到尊重和欣赏。E、自我实现的需要在谈判中的具体体现与满足体现为，追求谈判目标的实现，为本方争取尽可能能多利益，以谈判中取得的成就或成绩来体现自己的价值。它是人类最高层次的需要，也是最难以满足的需要。4、需要理论在现代商务谈判中的不同适用方法A、谈判都顺从对方需要；例如：警察劝说自杀者不要自杀,要珍惜生命,这是顺从了对方生理的需要。自杀者接受劝说,放弃了自杀念头,同时也满足了警察挽救生命的任务。B、谈判者使对方服从其自身需要例如为了使囚犯不闹事,看守和囚犯谈判,他们威胁囚犯说:如果不听话,就把他们关进“小黑屋”,只准吃面包喝水。如果老实,可以享受更好的食物和放风的自由。囚犯听了答应老实服刑。因为囚犯不得不服从生存的基本需要C、谈判者同时服从对方和自己的需要如：在冷战时期,苏联、美国两个超级大国为了自身的安全,举行核武器谈判,签订了一些条约,在一定程度上限制了核武器的发展,这既是为了别人的安全,也是为了自己的安全。D、谈判者违背自己的需要，例特价商价，促销商品；例如：法国在加入欧共体后,和德国就开放农副产品市场进行谈判,谈判了4年没有进展。法国向德国表示:如德国再不愿打开市场大门,法国将退出欧共体。结果,德国迫于压力,愿意改变立场。法国加入欧共体,是为了满足归属的需要,它要退出这一组织,是违背初衷的。E、谈判者损害对方的需要例如：一条船在下沉，有个女人(谈判者甲)想搭上救生艇，但被一个男人(谈判者乙)抢了先，为了求生，她拿出一项公认的社交规则当做她的“谈判”策略。她说：海上救生的规矩是“妇女和儿童优先”。她认为,这就可以使那个男子把位子让给她，否则对方将难免使自己的道德品质蒙羞。5、谈判者不顾自己和对方的需要，打价格战，不顾破产的危险。二商务谈判心理的表现与禁忌投射是指一个人试图把自己的动机归因于他人，以掩饰自己冲动的根源。它是人们理解外部事务最普通的方法之一。投射者由于个性不同对自己的影响也不同。他们常常给外部世界涂上主观的色彩并加以歪曲。例如，为了赚钱而参与商务谈判，却把赚钱的动机强加给对方。2.压抑与移置压抑，是一种心理机制，是指试图通过把观念、情感或欲望从意识中排除出去，以解除内心的冲突。如"有意识地逃避责任、故意遗忘过去不愉快的场景。移置，是指试图将自身的冲突加于或移置在别人身上，以掩饰内心压抑的一种心理机制。正如找替罪羊，人们常常对不相干的人或事物发泄攻击或怒气。3.反向行为与理性行为反向行为表现为，压抑心中最强烈、甚至是最不为社会容纳的欲望，做出与这种欲望相反的行为，或说相反的话。表达出一个人试图通过某种有意识的、能为他人所接受的反应，以掩饰自身压抑的一种心理机制。如市场上那个叫喊得最凶和发誓发的最厉害的人，正是希望把最坏的货物推销出去的人。理性行为，是指按理性规范而行动的行为方式。如果一个人能考虑到他可以采取的每一项行动方案可能带来的不同后果，如果他能明辨这些不同后果的轻重优劣、如果他能根据自己的预测，选择有可能导致理想结果的行动方案。那么我们就会把他看作是一个有理性的人，但需要注意的是：理性行为是相对的，不是一成不变