推销技巧武汉信息传播职业技术学院工商管理系程启容项目3：推销人员的素质与礼仪?所谓推销人员的素质，是指推销人员胜任工作的综合能力，它包括推销人员应具备的职业素质、思想素质、业务素质、心理素质和身体素质。3.1推销员应具备的素质?职业素质1、充满热忱，有强烈的推销意识2、积极进取，态度决定一切3、聪明睿智，合理运用二八法则4、态度乐观，不害怕失败5、品格优良：对企业忠诚、对顾客忠诚推销人员做到忠诚需注意：①介绍产品实事求是，切忌夸大其词的或片面宣传。②遵守诺言见P43案例6、身体强壮3.2推销人员应具有的职业态度?职业态度敬业精神：拜访之歌职业道德：遵守法律法规、克服商业恶习、自觉执行国家方针政策勤奋好学：学习工作所需的知识和技能要善于思考，学会总结??在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。3.3推销人员应具有的知识结构?知识结构1、行业知识2、企业知识：企业的历史、规模、财务状况、组织机构、企业规定3、产品知识：物理属性、生产流程、功能4、市场知识：了解市场运行的基本原理和营销方法、供求关系5、顾客知识：消费心理及购买行为6、竞争方面的知识：对手的产品特色、对手的市场策略、目标市场、生产规模7、人际交往知识8、法律、财务知识3.4推销人员应具有的基本能力???能力要求良好的语言表达能力：语言表达要清晰、语言要有针对性、讲究语言的艺术性。敏锐的观察力：①从顾客的用词、语气中洞察对方的心理。②善于倾听，倾听的要点：推销人员的肢体与口头语言和顾客说话的内容高度配合一致。????自我控制能力：自我管理、自我激励高超的应变能力：有效调节自己的行为，使推销工作向有利的方向发展有效的交往与沟通能力创新能力?思考一位房产经纪人为了推销房子，喋喋不休地向客户夸耀这栋楼房和这个居民区。“这是一片多么美好的地方啊，阳光明媚，空气洁净，鲜花和绿草遍地都是，这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡。”正在这时，一队送葬的人从远处走来，一路上哭声震天，如果你是该经纪人，你怎么办？“你们看，这位可怜的人……他是这儿的医生，被活活饿死了。”案例分析??P48案例3-8P49案例3-103.5推销人员礼仪???P52案例3-12P54案例3-13P56案例2小结?本项目介绍了推销人员的职能与职责；推销人员的素质（思想、业务、文化、心理、身体）；推销人员的能力与礼仪，能力包括观察、分析、学习、创造、社交、应变等，礼仪包括仪容、服饰、举止、握手、名片、交谈、迎送、宴请等礼仪，大家在今后的生活中要严格要求自己，以顶尖推销员的标准不断修炼。