旅行社营销策略第一节旅行社营销概述(一)品牌国际化与销售市场全球化在世界发达国家，计算机网络被广泛地运用于预订机票、酒店客房、交通工具等服务，同时旅行社又通过计算机网络，一方面与相关企业实现即时业务联系，另一方面对企业内部实现科学管理，高速、快捷地完成交易票据分发和信息处理等日常事务，借助信息技术实现了旅行社的网络化经营。”第二节旅行社产品策略1.综合性旅行社产品的类型很多，如果根据旅游者的旅游动机对旅行社产品进行分类可以分成观光旅游、度假旅游、商务会展旅游、探亲旅游、专业旅游、修学旅游、宗教旅游和探险旅游等产品类型。度假旅游是选择一个或几个旅游目的地，以度假和休闲为主要目的和内容的旅游消费活动。所谓外部因素是旅行社无法直接控制的因素，但这些因素共同作用的结果却会直接影响一个国家或地区旅游业的发展水平，并由此对旅行社产品的开发产生直接的或间接的影响。(1)资源因素。（2）设施配置。(3)旅游需求。1.市场原则第三节旅行社定价策略1.供求关系饭店的期望产品即已为一般公众所普遍认同的饭店在一般产品基础上应该提供的一组属性和条件。目标利润定价法又称投资回收定价法，是指旅行社为在一定时期内收回投入企业的资金而采用的一种定价方法。首先，旅行社为所投入的资金确定一个回收期限；然后根据投资额和回收期限计算出目标利润率和目标利润额；最后，根据目标利润额、固定成本、单位产品变动成本和预期销售量制定出产品的销售价格。逆向定价法是指旅行社通过对旅游市场的需求、市场竞争状况及竞争对手的同类产品、销售价格等方面的调查之后，先确定产品价格，然后相应调整产品的内容和成本的方法。这种定价方法的优点是充分考虑到竞争对手的产品价格和旅游者对产品价格的接受能力及对产品的需求总状况，因而能够制定出针对性强，既能为旅游者所接受又能与竞争对手抗衡的产品价格。然而，这种定价方法也存在着明显的缺点，即容易造成产品的质量下降和旅游者的不满，导致客源减少。(五)随行就市定价法与撇脂定价策略相反，渗透定价策略主张采取低价投放市场的策略，以便增加销量，广泛地占有市场，并藉此排斥竞争者的加入，从而达到长期占有市场的目的。第四节旅行社营销渠道选择直接销售渠道是一种产销结合的产品销售方式，其优点如下。间接销售渠道是指旅行社通过旅游客源地旅行社等中间层次环节将旅行社产品销售给旅游者的途径。按照销售渠道所包含的中间环节数量，间接销售渠道又划分为单层次销售渠道、双层次销售渠道和多层次销售渠道。与客源市场的距离是指旅行社所在地与目标客源市场所在地之间的距离。当目标市场距离旅行社较近或者与旅行社同在一个城市或地区时，旅行社应选择直接销售渠道，以达到节省销售费用、准确把握旅游者的需求变化动向和及时提高产品质量的目标。当目标市场较远时，旅行社应选择间接销售渠道。旅行社的自身条件包括旅行社的声誉、资金、管理经验和对销售渠道的控制能力等重要因素。如果旅行社拥有良好的声誉、丰富的管理经验、充裕的资金和较强的销售渠道控制能力，应该选择直接销售渠道；反之，则应该选择间接销售渠道。广泛性策略是一种以建立广泛而松散的销售网络为手段，扩大产品销售量的分销渠道策略，其目的是建立一个由大量旅游中间商组成的销售网络。选择性策略是指旅行社在一个客源地市场上仅选择少数几个在市场营销、企业实力、信誉和市场声誉等方面具有一定优势的旅游中间商作为合作伙伴的策略。对于中间商的选择与管理，直接决定着旅行社间接销售渠道策略的成败。在选择旅游中间商之前，旅行社应首先进行综合分析，明确自己的目标市场，建立销售网的目标、产品的种类、数量和质量、旅游市场需求状况和销售渠道策略，在此基础上才能有针对性地选择适合自己需要的旅游中间商。旅游中间商的日常管理包括建立客户档案、及时沟通信息、实施客户评价、采取折扣策略和适当调整客户五项内容。第五节旅行社促销策略1.自办媒体型广告策略随着信息产业的迅速发展，越来越多的旅行社已经开始认识到网络的功能和作用，选择在互联网上开展广告宣传活动。作为新兴的广告媒体形式，互联网广告具有传播范围广、交互性强、成本低等优点，成为越来越受旅行社行业重视的广告发布媒体。营业推广是旅行社近年来发展极为迅速的一种促销策略方式。它包括面向行业(旅游中间商)的营业推广和面向消费者(旅游者)的营业推广两类。(1)互联网促销适应旅游市场的发展趋势。第六节旅行社服务过程虽然旅行社的产品由许多服务要素组成，但从管理的角度来看，旅行社的服务要素主要包括三个方面的内容：核心服务、便利服务和辅助服务。旅行社的基本服务组合从技术层面上揭示了旅行社产品的基本内容，而旅行社的服务过程是旅行社产品的实际生产过程。旅行社的服务过程包括服务递送系统和接待服务。本章小结