第六章消费者的决策过程第一节消费决策的含义及其类型第一节消费者的决策类型第一节消费者的决策类型第一节消费者的决策类型第一节消费者的决策类型第二节消费者的决策过程第二节消费者的决策过程第二节消费者的决策过程第二节消费者的决策过程第二节消费者的决策过程第二节消费者的决策过程第二节消费者的决策过程第二节消费者的决策过程第二节消费者的决策过程第二节消费者的决策过程第二节消费者的决策过程第二节消费者的决策过程第二节消费者的决策过程第二节消费者的决策过程第二节消费者的决策过程评价标准最低接受标准第二节消费者的决策过程第二节消费者的决策过程消费者对各种笔记本电脑属性的排序及相应的删除值(4)编篡式规则这一规则类似于编篡词典所采用的词条排序法，即消费者先将产品的各种属性按重要程度排序，然后在最重要的属性上对品牌进行比较，在该属性上得分最高的品牌将成为备选品牌。编篡式规则与前面介绍的按序排除规则较为接近，但两者有一个明显的区别；编篡式规则在每一比较阶段经绩效值最高者为取舍标准，按序排除规则则是以满意值作为选择标准。(5)补偿性选择规则补偿性选择规则，亦称期望值选择规则。根据此一规则，消费者将按各属性的重要程度赋予每一属性以相应的权数，同时结合每一品牌在每属性上的评价值，得出各个品牌的综合得分，得分最高者就是被选择的品牌。属性权重得分三、购买过程3．非店铺购买：在家里发生的购物或购买活动被称为非店铺购买或直接营销。非店铺购买包括电视购物、电话购物、目录购物、上门推销、直接邮寄、网上购物等。四、购后感受一、消费者购买行为理论1．习惯建立理论2．信息加工理论二、科特勒的刺激反应模式三、阿萨尔购买行为类型当消费者参与购买的程度较高，并且了解品牌间的显著差异时，则他们会有复杂的购买行为。一般来说，购买贵重物品、大型耐用消费品、风险较大的商品、特别容易引起他人注目的产品及其他需要消费高度参与的产品，消费者的购买行为往往是复杂的。1．特点：消费者的选择决策时间较长、比较深入细致，会认真注意各品牌之间的差别，并进行较理智的决策。该模式可用下图简单表示：刺激——处理全过程（深介入）——反应2．影响因素：产品比较重要，价格高或效用大；品牌差异度比较大；对消费者来说是一个新的购买问题，需要一个认识学习过程；消费者自身个性往往比较谨慎。3．策略重点：充分了解顾客的关注点，如果企业品牌的这些功能较好，应尽可能宣传其重要性；解释品牌的优点，与众不同的特色，并强调其重要性改变消费者原有的关注点；充实信息，采用持续的多媒介宣传；注重参与群体作用，保证所有可能与顾客接触的零售人员熟悉本产品，以便向顾客详细说明和指导、增强消费者的购买信息。（二）减少失调的购买行为。第六章影响消费者行为的社会因素第一节社会文化与消费行为（二）文化对消费者行为的影响（三）中国消费者的文化传统与价值观中国传统文化对消费者行为的影响案例分析：一、亚文化与消费行为社会文化对于人们行为的影响在民族、种族、地域等方面表现出明显的差异，这种差异就称之为亚文化。1、民族亚文化：蒙古族穿蒙袍、饮奶茶、喝烈酒；回族禁食猪狗肉2、宗教亚文化：印度教禁食牛肉；伊斯兰教禁食猪肉3、地域亚文化：“南甜北威，东辣西酸”，“八大菜系”4、职业亚文化、性别亚文化、年龄亚文化思考：在我国文化背景下，反映在消费行为中的特点有哪些。一、消费习俗的含义与特征指一个地区或一个民族由世代相传沿袭而成的约定俗成的消费习惯。具有长期性、地域性（或民族性）、非强制性和社会性、周期性的特征。二、消费习俗对消费行为的影响1、习俗有助于培养消费者的消费偏好，形成习惯性的消费三、消费习俗的种类1、按消费方式划分饮食习俗、服用习俗、娱乐习俗、交往习俗2、按性质划分喜庆性习俗、纪念性习俗、禁忌性习俗、节日性习俗一、消费流行的含义与特性如果某一产品由于某一特征在一段非常短暂的时间内成为人们狂热的追求对象，那么这一现象就可以成为消费流行，这一产品就称为流行产品。二、消费流行的特征爆发性、梯度性、短暂性、范围的有限性。三、消费流行的生命周期一、群体及群体特征在社会或环境的相互作用中，在追求共同的兴趣或目标的过程中，互相依赖并起着特殊作用的两个或两个以上的人构成的联合体。特征：1、一群人2、群体存在着一定的结构3、有共同的价值和规范二、群体的分类（一）正式群体与非正式群体正式群体是指有着规定的正式结构，其成员有固定的编制，并占据着所规定的地位，扮演着安排好了的角色的群体。非正式群体是指自发形成的，成员间的关系没有明确的规定，并且带有明显的情感色彩，以个人喜好为基础建立起来的群体。（二）参与群体与相关群体参与群体是指个体实际参加了的群体。相关群体是指个体