商务谈判心理一个有趣的笑话3心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志和个性等。言为心声，人们在谈判桌上所做出的提议、所发表的意见、所采用的策略和方针，乃至最后的决定，都是人们心理活动的结果。人的行为是由心理决定的心理学告诉我们，人的需要、动机与行为密切相关。人的心理影响人的行为，商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。认识掌握商务谈判心理在商务谈判中的作用，对于培养良好的商务谈判心理意识，正确地运用商务谈判的心理技巧有着十分重要的意义。（二）商务谈判心理的特点（三）研究和掌握商务谈判心理的意义谈判者能否取得成功，不在乎你在谈判过程中做了些什么，关键在于你的心理素质。2、马斯洛的需要层次理论17赞美推销一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑漂亮的长发。于是，推销员赞美道：“好漂亮的头发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答道：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马上递过去一梳子，说：“我刚洗过的，梳一下更漂亮。您太累了，应当休息一下。”这时，女经理才回过神来，问道：“你是……”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，很快便决定买几台。小故事22几个实例（3）意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大的大卫象。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的艺术造诣，只是有一个小问题，那就是大卫的鼻子高了点，此时，米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子，对鼻子进行削减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说，可以了，鼻子高度合适了，长官满意地走了。他的徒弟问，你干吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？米开朗基罗笑着说，我根本就没碰着鼻子，那是我在下面抓的石块往下扔的。手势与姿态告诉我们什么坐在椅子的边侧(随时准备行动)坐在椅子上往前移(以示赞同)双臂交叉置于胸前(不乐意)小腿在椅子上晃动(不在乎)背着身坐在椅子上(支配性)背着双手(优越感)搓手(有所期待)无意识的清嗓子(担心、忧虑)有意识的清嗓子(轻责、训诫)一个人有太多如下的体态语时可能是在撒谎：眨眼过于频繁、说话时掩嘴、用舌头润湿嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽动作、冒虚汗和频繁地耸肩。29三、商务谈判中的心理挫折（二）心理挫折的行为表现3、心理挫折的预防和应对(2)心理挫折的应对四、商务谈判中的个性利用（一）气质与谈判性格1．兴奋型气质（胆汁质型）外表特征:一看长相二听说话性格缺陷:胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型谈判表现和应对措施:2．活泼型气质（多血质型）外表特征性格缺陷:活泼型气质形成的谈判性格叫说服型。谈判表现和应对措施:3．安静型气质（粘液质型）这种人最令人欣赏的特点是稳重，理智，天生冷静，自律、不出风头、低调、轻言细语，举止稳健，服从性好；对人宽容，从不生气且能缓和紧张的人际关系，当其他三种性格的人产生矛盾时，会站出来调节矛盾。是处理谈判、控制大局的理想人选；这种人虽有温和的外表但内心却很固执。为了尽量避免对抗和争吵，忍着不把内心的感受说出来,但会保留自己的看法。决策不喜欢受别人影响，自已独立思考，所以比较慢，一但决定，轻易不会改变主意。总体来说，黏液质类心理素质特征为：遇事冷静、有耐心、喜怒不形于色。身体特征性格缺陷安静型气质形成的谈判性格叫执行型谈判表现和对付策略：4．抑制型气质（抑郁质型）身体特征性格缺陷抑制型气质形成的谈判性格叫疑虑型谈判表现及应付策略奥巴马的人品成就了美国历史上第一位黑人总统让别人喜欢你的六种方法五、成功谈判者的心理素质日本DG公司经理山本村估与美国公司谈生意。美公司知道他面临破产的危险，就想用最低价格把DG公司的全部产品买下。DG公司面临两难的抉择：如果不卖，公司的资金就无法周转；而如果以最低价格卖给美方，就会元气大伤，从此一蹶不振。他非常矛盾，但若无其事地对随员说：“你看飞往韩国的飞机票是否已经准备好了，如果机票已拿到，明天我们就走，那里有一笔大生意在等我们。“山本村估这种淡漠超然的态度，使美方谈判代表感到不妙，急忙报告美方总裁，因为当时美方也急需这些产品，总裁最后下决心还是以原价买下了这些产品。DG公司得救了，人们不得不佩服山本村估惊人的谈判艺术和掩饰自己内心深处矛盾的本领。龙永图自称是一个比较心平气和的人，在谈判中很少拍桌子。在他的记忆