专业知识培训之--谈判训练谈判训练简介:1.这个训练提供你对工作的基本概念;2.我们尽量让这个训练简单易懂;3.若你有需要的话可以重复做这个训练.培训介绍:培训介绍1.定义4.方法2.原则5.要点3.规则6.结论目的：目的：使用正确的策略和方法，轻松、巧妙实现我们的目标。训练课程结束后，你将有能力做到：1、进行事前规划；2、运用有效的方式；3、坚定成功的信念一、谈判的定义?这是公司与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的产品，但公司只愿以折扣价采购高回转率的商品。?我们应该在谈判过程中极力为公司多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，这是本次培训的目的所在。?通过谈判之获益来强化我们的价格形象及绩效。二、谈判的原则谈判分为两个主题：准备：花费80%的时间谈判：花费20%的时间供应商分为三类:供应商分为三类★全国性供应商★区域性供应商★地方性供应商中国商品部和区域性商品职责：1.延迟交货；2.付款方式；3.折扣+促销；4.费用（共同商品配置费、促销费、节庆费、进场费、端架费、陈列费、广告费、开张费）；5.退佣金额；6.共同商品之进价常见问题的解决方式：常见问题的解决方式：除区域性商品部内协议之外，各店还可以协商促销、端架陈列费、商品配套/配置（但各店必须连照区域性商品部的有关协议）三、谈判的规划A：为什么必须进行规划？1.可节省时间2.会见决策人3.做好会面准备*谈判训练*-1-专业知识培训之--谈判训练B：如何选择供应商？1、按营业额大小依次将供应商列出来（策略性的轻重、缓急、次序）C：如何准备与供应商会面？1、确定会面的周期，优先考虑重要的供应商；2、根据两个层次确定会面的周期。四、谈判的范例?你希望争取到：1、比批发商所拿到的价格再低；2、促销比例；3、退佣（返利）?将你的问题写下来，首先解决下列问题：1、供货2、退佣返利3、发票4、竞争对手的售价?而后开始谈判，准备好所有的材料1、参照供应商的有关材料；2、市场价格3、竞争对手的DM4、与供应商的合约5、组织表6、简报7、进货单8.笔、笔记本、计算器五、谈判的方法???????要自信始终控制整个谈判过程合作关系增加要求对方的谈判策略和应付方法处理异议谈判结束时自信1、要礼貌；2、要准时，否则一开始你便居下风；3、相互介绍※确认你所会见的人有决策权※非适当的人应尽快结束会谈4、表现出足够的尊敬；5、陈述会谈的目的※端架陈列费※促销费※争议6、告诉供应商与我司合作是互利的；*谈判训练*-2-专业知识培训之--谈判训练7、强调同我司合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益；8、别让对方岔开话题※牢记自己的目标9、提问※收集那些能够左右供应商决策的信息10、范例※供应商可能透露一些事后不易获得的信息，有些可作为谈判时的王牌；※探听常见的信息―关于供应商及我司的竞争者；―市场消息（比重、成长、市场占有率、新市场）11、自信是你最大的资产六、收集信息提问题――漏斗模式1.开放式问题※使用什么、如何、为什么和请……等词语；※不能用“是”或“否”来回答；※鼓励对方提供更多的信息；※发掘对方的想法和观点；※激发对方去思考你所提出的建议例：1、发生了什么事？2、你认为我们该如何解决这个问题？3、这事经常发生，而且持续了很长时间？4、你认为这是什么原因造成的？5、请说明一下……2.封闭式问题※限制你所能收集信息的范围；※明确对方的立场；※将谈话引导到某个特定的方面；※加强肯定的陈述；※澄清问题；3.探究式问题※更加具体化使用：多少、多久、谁、哪里、什么时候等词语；※做出选择，比如说：“你是喜欢上海还是喜欢北京？”※看似开放式的问题，但缩小了所能收集信息的范围七、积极倾听?积极倾听（一）※缓和一场争执或一个紧张的局面有助于控制自己的情绪；※建立起良好的关系，鼓励对方提供信息；※加强对方对自己的信任感；※给对方一个澄清或解释的机会；※帮助对方澄清观点；※强调要点?积极倾听实例※听起来您的意思好象是说……*谈判训练*-3-专业知识培训之--谈判训练※听起来您认为最重要的是……※您的意思是说……※这么说，您最感兴趣的是……※您认为贵公司业务员需要……※我的理解是……?复述和引导※主导信息交流内容的工具※收集更多的信息※改变话题※积极倾听+开放式（探究式）问题?始终控制整个谈判过程※先不要将自己的目标告诉对方※供应商会谈及除你的目标之外所有的事※有时供应商会提供得比你理想目标更多的信息※若可以接受供应商的提议：1、接受并以此为基础2、探知原因3、努力争取更多?若无法接受供应商的提议※保持沉默※询问供应商的原因※试着反驳这些理由※向其表明他所提供的条件，无法实现共同目标※而后说出你理想的目标