工商管理系向永胜2011/051谈判前的重要准备工作1谈判前的重要准备工作22谈判的主要过程阶段及划分33谈判不同阶段的策略与技巧思考：谈判前需要做好哪些方面的准备，你们的谈判准备了哪些方面？这些工作为后面谈判的开展起到了什么作用?1、对方公司基本信息及产品信息的资料收集和分析前者重点包括对方公司的资产、信誉、设备等基本情况；后者包括对方产品的已购买厂家及价格，产品的质量、原材料来源与成本等内容2、仔细了解对方参加谈判的人员主要了解对方谈判人员的个性、爱好、谈判风格、知识专长等3、合理安排己方人员及确定谈判的定位4、谈判的主要时间进程、主谈内容和策略的拟定（分析对方的主要需求和可能的策略）1.确定谈判人员2.谈判定位（双赢、单赢，明确采取不同定位的依据）3.主要资料收集（谈判对手、商品价格、供货等）4.谈判的议题、时间进程和策略（不同谈判定位主要的策略）5.备选方案（最优的和次优的）1谈判前的重要准备工作1谈判前的重要准备工作22谈判的主要过程阶段及划分33谈判不同阶段的策略与技巧谈判的五阶段1.开局（人员介绍、目的说明）2.报价（讨价还价）（主要条款、方案阐述、争论）3.僵局（双方在关键问题上互不相容）4.妥协（提出其他方案或一方或双方都放弃原有的条件）5.协议达成（形成一致，签订合同）开局阶段。主要在于进行双方人员的介绍，明确双方谈判的主要议题、主谈内容。报价和讨价还价阶段。指双方进入谈判的正题，就双方主要关心的利益点（不仅仅包括价格，还包括其他相关的议题如质量、售后服务等）开始提出各自的主张和理由，以及对方提出异议、询问对方主张的合理性和阐述自己的理由/依据僵局阶段。双方对主要的议题互不相让即谈判进入了僵局阶段。妥协阶段。以一方或双方改变最初的立场和主要的利益主张并寻求和试图达成新的方案为特征成交阶段。双方达成一致为标志通过观看视频，思考和分析影响报价和议价地位的主要因素有哪些？谈判双方使用了什么样的报价和还价技巧？这些技巧是否有效？（1）你方与供应商之间的关系类型与程度（2）双方方在市场上的地位，即你方对谈判结果能造成影响的能力（3）双方可供选择的方案不同的谈判实力将导致双方可能采取不同的谈判定位和议价能力差别报价法VS统一报价法低价诱惑法注意事项:无论何种报价法，必须都强调报价的依据和理由。不然会让人感觉是漫天要价。要点：在于通过各种事实的陈述、提供依据和理由来佐证自己的报价的合理性还价策略（1）价格分割策略（成本来源）；（2）同行对比策略（其他与该卖家实力和产品类似的厂商的价格）；（3）销售事实策略（该卖家提供给其他购买者的价格）要点：通过询问、提出异议以及通过自己掌握的各种事实的陈述、提供依据和理由，来驳斥对方的报价，使自己的还价顺理成章试探对方的底线和对方关注的重要利益点，从而采取相应的替代方案或者获取有利的还价条件。观看视频，思考并回答什么情况下谈判更容易陷入到僵局中？当谈判双方都将同一个谈判议题（如价格）放在优先位置上时，要达成合作性结果的机会很渺茫。因为此时双方关注的重点相同，很难有替代的方案或其他方面能弥补对方放弃对这一重点议题的妥协。（1）不要对抗；（2）通过倾听来使对方缓和下来，赞同对方的观点，阐明自己的观点；（3）通过对开放型问题和解决型问题的提问而重新构建谈判；（4）通过让对方介入解决方案构建过程并了解他们的深层需要；（5）不让对方轻易说不，同时让对方知道你还有好的替代方案要点：并不是所有的谈判中价格都被放在第一位来谈论。对供应商而言重要的东西，对采购商并不一定同等主要。该阶段主要是不断试探对方在主要议题上的底线，以形成替代方案，通过最小的代价，获取对自己方关键的利益逐步让步以小换大（用损失自己方不是十分重要而对于对方非常重要的利益点来换取对自己重要的利益点）（超市采购谈判的项目包括：质量、包装、价格、订货量、折扣、付款条件、交货期、送货条件、售后服务、促销、广告及其他赞助费用等等）灵活组合（给多种方案，让对方选择，多种可选结果的基本出发点都是本着以小换大的原则出发）提问技巧开放型问题:对这个问题你怎么看？