销售的语言技巧优选销售的语言技巧1.有钱2.有权3.有需求1.开始：以客户为中心，打开客户“心防”2.调查：沟通现状，引导需求。（销售访谈最重要阶段）3.显示能力：提供产品解决方案4.取得客户同意，进入销售下一阶段。案例：老太太买李子第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前说：“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子，”老太太说。与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸李子时聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。我们是在帮助客户“买”东西，而不是在“卖”东西。理解客户的运行现状与业务要求，进而发现问题及引导需求，提供解决方案，将自身优势与客户利益结合起来———需求调查、产品切入、关系建立咨询式、方案型、专业化客户关系的深度经营。SPIN销售模式（如何提问，挖掘客户需求）一项史无前例的销售研究：对3万5千个销售访谈成功规律的总结向买方提问与沟通的技巧，发掘潜在客户的明显需求，达成销售。1.有关现状的提问(SituationQuestions)。了解有关客户组织与现状的背景信息，如：你们现在使用什么机器？机器使用了多长时间？2.有关问题的提问(ProblemQuestions)。发现和理解客户的问题、困难和不满，如：有没有给您带来什么问题？在使用机器时有什么困难？机器的噪音有没带来麻烦？有关影响之提问(ImplicationQuestions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：耗能大噪音大对您意味着什么？有关需求与回报之提问(Need-PayoffQuestions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段如：如果噪音小，是否可以提高您的睡眠质量？案例：错失良机一个阳光明媚的下午，上海奥迪授权的经销商的车行中，车行内来访的客户并不多，三三两两，有的在看着样车，有的在办公桌前与销售人员商谈着，还有的在前台仔细阅读着车款、车型、新特色等介绍手册。此时，两位男士，偕同一位女士款款走进了车行。徐承先在奥迪车行工作两个多月，销售业绩一般，共销售8台奥迪汽车。作为一个大学毕业、工作经验尚浅的小伙子，这个业绩属于比较初级的水平。看着走进车行的两男一女，他开始了基本的判断。两位男士，都不是西装革履，但穿着都比较讲究，属于休闲类型的装扮，在这个刚入秋的时节，这个装束还是比较贴切的，尤其是与他们的年龄相匹配。其中一人手里拿着比较流行的一款，另外一位夹着一个考究的小皮包。再看这个女士，不过30出头，着淡妆，上衣属于白领的办公套装，配布料长裙，看上去很有气质，也带了一个女士皮包。徐承先初步判断，这是一个不错的潜在客户，他看到他们停留在了最新款的天蓝色奥迪A4的前面。他走了过去。徐：“各位好！怎么样，这么好的天，来看看车？”拿的男士：“对呀，这款是新到的吧？”徐：“是的，最近走得不错，而且全新上市的A4都是德国组装的。”3个人看看车，又看着徐承先。徐接着说：国内在轿车上几乎还没有采用全时四驱的技术，奥迪A4已经采用了这个技术的发动机排量动力充足，还配有天窗，手自动一体化的变速箱，有最新功能的电子致动稳定系统……SPIN销售模式（如何提问，挖掘客户需求）”李力涛：“是呀，那您看，您最关注车的什么情况呢？”方小昕：“我觉得首先要容易驾驶，最好安全性能好。制定方案推销产品款，我今天下班给你一个。徐承先在奥迪车行工作两个多月，销售业绩一般，共销售8台奥迪汽车。”李力涛：“没问题，放心吧。原因很简单，它的需求变了。作为一个大学毕业、工作经验尚浅的小伙子，这个业绩属于比较初级的水平。有刹车的防止抱死装置，以及这些装置是否灵活，是否可以在刹车是确保车身平万总您开这个车，还是方女士也有可能会开？开始：以客户为中心，打开客户“心防”SPIN销售模式（如何提问，挖掘客户需求）张东明：“万总，您看今天。李力涛没有开始就滔滔不绝地介绍我们有什