医药代表工作知识文档ppt课程介绍工作计划医药代表的产生医药代表的发展医生获取医药信息的来源：从医药代表拜访获取的价值寻找辉瑞产品能满足客户治疗需求的信息点工作计划讲解概念、研讨、分享经验区域分析:医院分析/客户分析设法阻止竞争对手的进攻利用院内会，PIM覆盖一年要求的拜访数量：195×12=2340区域管理概要讲解概念、研讨、分享经验MICS实地工作天数包括：（如：某MICS有100个客户，当月拜访了80个，则覆盖率为80%)当客户提及竞争产品的特性时，依客户观念阶段进行澄清区域管理概要医生获取医药信息的来源：非处方客户覆盖率和拜访频率要求治疗某种疾病时，辉瑞产品的使用频率拜访覆盖率的定义：每月MICS对区域内所有的A、B、C、N类客户有效覆盖，即实际当月MICS拜访的客户数除以所负责的客户总数医生心目中优秀的MICS是……产品知识诚实推广提供优质服务信息更新不急功近利履行承诺提供样品试用有道德不毁谤竞争对手及时传递关键信息有礼貌适应医生的需求职业形象不吹嘘适当的拜访频率亲和友善强调患者和产品的利益灵活回应要求易联系到关心/了解医生的需求疾病知识竞争对手的产品知识工作计划区域管理的目标：工作计划医院分析客户分析正确选择客户的重要性正确选择客户的重要性对于某一个产品类别，我们只关心能够给我们带来适当回报的医生处方客户：非处方客户：N库管、采购、门诊/病房药房组长、检验科、护士长院办领导、药剂科主任、非处方KOL医务科、医教科你心目中优秀的MICS是………及时传递产品新信息，新证据，增加对产品的了解区域的分类用来平衡代表的评估处方客户潜力邀请参加会议,增加对产品及公司的了解工作计划院办领导、药剂科主任、非处方KOLMICS的角色和职责工作负荷在95%-105%之间认为合理。MICS实地工作天数包括：一年要求的拜访数量：195×12=2340设法阻止竞争对手的进攻讲解概念、研讨、分享经验区域分析:医院分析/客户分析指标分解库管、采购、门诊/病房药房组长、检验科、护士长利用院内会，PIM覆盖评估处方客户支持度处方客户分级客户分级的范围处方客户拜访策略拜访策略：A-防御拜访策略：B–进攻拜访策略：C–维持拜访策略：D–观察MICS实地工作天数客户拜访覆盖率处方客户覆盖率和拜访频率要求非处方客户覆盖率和拜访频率要求工作负荷工作计划工作计划工作计划指标分解Thanks！感谢观看