《推销与谈判》自学指导书及习题集中原工学院继续教育学院《推销与谈判》自学大纲第一部分课程性质与目标一、课程性质与特点本课程是市场营销专业的一门必修专业课，推销与谈判是多种学科渗透交叉的综合性应用学科。本课程要求学生有一定消费行为学、心理学、社会学等相关的基础知识。同时，该课程非常重视案例教学法和亲验式学习法，要求学生积极参与案例讨论，勤于思考、勤于实践、培养、提升自己的实际操作能力。二、课程目标与基本要求通过教学，使学生了解推销与谈判这些商业行为过程的内在规律，了解和掌握推销与谈判的基本理论、程序、方法和技巧，以指导今后的实践工作。第二部分自学内容与考核目标第一章推销概述一、学习目的与要求：掌握及了解推销的概念、特点及分类。二、自学内容1.1推销的产生及其发展1.2推销的涵义（重点）1.3推销活动的分类（次重点）第二章推销主客体一、学习目的与要求：了解推销员应具备的素质和条件，掌握顾客心理。二、自学内容2.1推销主体（次重点）2.2被推销主体（重点）2.3推销客体（一般了解）第三章推销模式和推销方格一、学习目的与要求：掌握爱达模式的推销步骤，了解迪伯达、埃德帕模式的特点。二、自学内容3.1推销模式概述（重点）3.2推销方格（一般了解）第四章推销方式一、学习目的与要求：了解常见的推销方式及其特点。二、自学内容4.1推销方式概述（重点）4.2网络推销（次重点）第五章推销准备一、学习目的与要求：了解推销准备的主要内容。二、自学内容5.1推销目标的确定（次重点）5.2制定推销计划（重点）5.3目标顾客资料的收集及其分析5.4推销人员的自身准备第六章推销的基本程序及技巧一、学习目的与要求：了解推销的基本程序和技巧。二、自学内容6.1约见顾客（重点）6.2接近目标顾客6.3推销洽谈（重点）第七章推销成交及技巧一、学习目的与要求：了解推销成交的条件及技巧。二、自学内容7.1推销成交（次重点）7.2处理推销障碍及技巧（重点）7.3推销成交及后续工作（重点）第八章推销人员管理一、学习目的与要求：掌握推销管理的程序。二、自学内容8.1推销人员的招聘与选择8.2推销人员的培训与发展（一般了解）8.3推销人员的激励和绩效评估（重点）第九章谈判于经济谈判一、学习目的与要求：了解经济谈判的概念及其原则。二、自学内容9.1谈判于经济谈判概论9.2经济谈判的基本特征及其原则（重点）9.3经济谈判的分类第十章经济谈判理论一、学习目的与要求：了解经济谈判的主要理论。二、自学内容10.1需求理论（一般了解）10.2谈判需求理论（重点）10.3原则谈判理论（重点）10.4“三方针”谈判理论第十一章经济谈判的内容一、学习目的与要求：了解货物谈判、投资谈判的主要内容。二、自学内容11.1货物买卖谈判（重点）11.2投资谈判（次重点）11.3工程建筑谈判11.4其他经济内容的谈判第十二章影响经济谈判的因素一、学习目的与要求：了解心理因素、文化因素、逻辑因素和伦理因素对经济谈判的影响。二、自学内容12.1经济谈判中的心理因素（重点）12.2经济谈判中的文化因素（重点）12.3经济谈判中的逻辑因素12.4经济谈判中的伦理因素第十三章经济谈判实务一、学习目的与要求：了解心理因素、文化因素、逻辑因素和伦理因素对经济谈判的影响。二、自学内容13.1经济谈判的准备13.2经济谈判的操作过程及技巧第十四章谈判障碍的科夫及后续工作一、学习目的与要求：了解经济谈判障碍产生的原因，掌握克服谈判障碍的技巧。二、自学内容14.1经济谈判障碍的克服14.2经济谈判的签约工作第十五章经济谈判策略一、学习目的与要求：掌握经济谈判的主要策略。二、自学内容15.1经济谈判中的策略15.2具体的经济谈判策略第三部分有关说明一、使用教材《推销与谈判》，张遒英，同济大学出版社二、自学方法指导学生结合课堂讲授，在课下自学，有问题可直接问任课老师。三、关于命题考试的若干说明1．本大纲各章节所提到的内容和考核目标都是考试内容。2．试题难易程度为：易、较易、较难、难，比例为：2：3：3：2。