海南大学经济与管理学院刘长江海南大学经济与管理学院刘长江?1、明确推销人员的职责?2、熟悉推销人员应具备的素质?3、掌握推销人员应具备的能力引例?在20世纪80年代的台湾，有三个大学生小王，小周，小吴毕业后在一家英国公司工作，他们都是做推销员。?小王把它当做自己的事业，坚持在实践中学习提高，经常花费双倍的时间，精力和脑力解决市场中的问题，积极思维，乐观开朗；小周也是它当作自己的事业，但往往为自己的失误找些借口逃避责任；小吴则把它当作谋生的手段，只完成公司规定的分内事。?20年后，小王被聘为一家大公司销售部门总裁，小周被聘为一家公司销售部门的负责人，小吴则在另一家公司仍然从事推销工作。?推销人员是推销活动的主体，是联系企业与顾客的桥梁和纽带；?对企业来说，“推销员是企业的火车头”；?对顾客而言，推销员是企业形象的象征。一、收集资料，传递信息?推销人员应及时准确地向消费者传递有关企业、商品和劳务的信息。?推销人员还应随时搜集和市场信息资料，这些信息要及时准确地搜集并反馈给企业的决策者，为决策者提供决策的依据。【小案例2-1】三菱公司赚铜钱?1973年，扎伊尔发生叛乱。这件事对远在日本东京的三菱公司来说，似乎并无多大关系。但三菱公司的经理们却认为，此举势必会影响世界市场上铜的价格。三菱公司趁机买进一大批铜，待价而沽。时隔不久，果然每吨铜价上涨60多英镑，三菱公司转手之间赚了一大笔钱。?三菱在128个国家建有142个分支机构，雇员多达3700多名。其情报中心每天接收到世界各地发回的电报4万份，电话6万多次，邮件3万多件。每天的电信电报纸可绕地球11圈。二、销售产品，开拓市场?推销商品是推销人员地主要职责，也是推销工作的核心。?寻找目标市场与开拓新的市场，是推销人员的主要工作，也是推销员的职责。【小案例2-2】向和尚推销梳子三、跟踪顾客，提供服务?商品推销活动的过程也是为顾客提供服务的过程，服务包括售前服务、售中服务和售后服务。作好服务工作是增加产品价值，提高产品竞争力的重要手段。?销人员应做好几个方面的工作：一是确定主要客户的名单，建立客户档案，对重点顾客进行分析和管理；二是与顾客继续保持联系，同顾客定期接触，了解他们对商品的满意程度；三是保存销售记录，作为市场信息，为决策者进行营销决策提供依据。【小案例2-3】?甘道夫是全美十大杰出业务员，历史上第一位一年内销售超过10亿美元的寿险业务员，被称为“世界上最伟大的保险业务员”。甘道夫在全美50个州共服务了超过一万名客户，从普通工人到亿万富豪，各个阶层都有。四、沟通信息，树立形象?销售产品是销售人员的首要任务，但并不是唯一的任务，因为销售任务是长期的，信息沟通的目的就是为了促进长期销售。?销售人员在与顾客沟通过程中，代表的不是推销员自己，其一言一行、一举一动都代表着产品形象和企业的形象，推销员的素质和专业水平如何是顾客判断企业形象的最直接的标准和依据。企业形象的好坏对企业的销售业绩有着关键性的影响。【小案例2-4】?乔〃吉拉德把所有新近认识的人都视为自己潜在的客户，对于这些潜在的客户，他每年大约要寄上12张贺卡，每次均以不同的色彩和形式投递，并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。?据美国有关资料显示，超级推销员比普通推销员的业绩高出300倍。一般来说，推销员的业绩分布呈正态分布，大体是2：6：2；?所谓推销人员的素质，是指推销人员胜任推销工作的综合能力，它包括推销人员应具备的思想素质、业务素质、心理素质和身体素质。【小资料2-1】?优秀的推销员究竟是一些什么样的人呢??首先，优秀推销员与长相无关；?第二，优秀推销员也并不都是学历高的人；?第三，优秀推销员也不分年龄大小；?第四，优秀推销员也和性格是否内向外向无关。?一位推销专家告诫：“勤奋的双脚要走在正确的道路上。”一、思想素质?（一）热爱推销工作，有强烈的推销意识?现代推销人员最首要的思想素质就是热爱自己所从事的推销工作，有强烈的推销意识。所谓推销意识，是一种时刻具备的强烈的达成交易的潜在心理。只有热爱本职工作，才会有内驱力，才会感觉到工作的意义，才会用饱满的热情感染顾客。【小案例2-5】?松下幸之助小时候家境贫寒，9岁那年，因无钱上学，母亲送他到大阪的一家火盆店当