海南大学经济与管理学院刘长江海南大学经济与管理学院刘长江1、熟悉推销接近的准备工作2、领会约见顾客的内容和方法3、掌握接近顾客的方法引例布得歇尔保险公司的推销人员在上门推销之前,首先给顾客寄各种保险说明书和简单的调查表,并附上一张优待券,写明:,请您把调查表填好,撕下优待券后寄返给我们,我们便会赠送两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币(仿制)。这是答谢您的协助,并不是要您加入我们的保险。所谓接近准备是指推销人员在接近某一准顾客之前进一步了解准顾客情况的过程。推销接近准备阶段实际上是顾客资格审查的延续。接近准备工作的主要目的是搜集更多的准顾客资料,为推销访问和面谈做好准备。一、接近顾客前的心理准备推销人员在接近顾客前,最容易出??的问题就是信心不足,其实这也是一种心理素质的问题。缺乏经验的推销人员顾虑有:是否会搅乱被访者的正常生活?顾客是否会接受推销访问?顾客拒绝成交怎么办?必须克服畏难情绪和逃避心理,敢于正视顾客的拒绝。培养良好的心理素质和优秀的推销业务能力可以通过模拟推销情景的方法专门训练。二、顾客资料的准备二、顾客资料的准备(一)个体准顾客的接近准备1、姓名。2、年龄。3、性别4、民族。5、出生地。6、相貌特征。7、职业状况。8、学习和工作经历。9、兴趣爱好。10、需求内容。11、办公及居住地址。12、家庭及成员情况。【小案例5-1】有一位推销人员了解到,他所接近的准顾客是一位厂长,此人喜好书法,于是,该推销人员决定从爱好入手开始推销接近。当在这位推销人员第一次走进厂长办公室后,首选发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品,而厂长正在小心翼翼地拂去一幅书立轴上的灰尘。见此情景他走上前去对厂长说:,看来您对书法有一定的研究啊。唔,晤,这幅书写真,称得上'送脚如游鱼得水,舞笔如景山飞云',妙!看这悬针垂露之法的用笔,就具有多样的变化美。好极了......二、顾客资料的准备(二)团体准顾客的接近准备团体准顾客是指除个体准顾客以外的所有准顾客,包括工商企业、政府机关、事业单位及其他社会团体组织。由于团体准顾客的业务范围广,购买数量大,而且购买决策人与购买执行人往往是分离的,使得团体准顾客的购买行为变得更为复杂。团体准顾客的购买力强,生产周期与消费周期较长。二、顾客资料的准备(二)团体准顾客的接近准备1、基本情况。2、生产经营情况???3、采购习惯和购买行为情况。4、组织情况。5、关键部门与关键人物情况。6、其他情况。二、顾客资料的准备(三)老顾客的接近准备老顾客是推销人员熟悉的、比较固定的买主。保持与老顾客的密切联系,是推销人员保证顾客队伍的稳定,取得良好推销业绩的重要条件。推销人员对老顾客已经有一定程度的了解,主要是对原有资料的补充、修订和调整,是对原有客户关系管理工作的延续。[小案例5-2]推销人员小马打电话约见从前的老顾客某医院郝院长,内容如下:小马:,郝院长,您好!好长时间没见了,今晚有空吗?我请您吃饭。郝院长:,不,谢谢。小马:,我们公司从国外刚进口一种新的心脏起搏器,我想向您介绍一下。郝院长:,有业务就想起找我啦?小马:,当然,我们是老朋友了嘛。郝院长:,我恐怕让你失望了。〃小马:,为什么?郝院长:,一年前我就改任书记,从事党务工作了。三、其他准备要准备好名片、身份证、引荐信,所要销售的产品样品以及与之相关宣传资料,进行产品演示的辅助用具,用于记事用的本子和笔等等。决不可以丢三拉四,不该带的带了一大堆,该带的还没有带上,等用到的时候干着急不说,还会给顾客留下不好的印象,影响访问效果。另外,还要根据约见的场合准备好自己的穿衣打扮,力求大方、得体、适宜。顾客约见,是指推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动过程。它既是接近准备工作的延续,又是正是接近顾客的开始。成功地约见顾客,可以有利于推销人员自然、顺利地接触顾客,避免突然拜访的盲目性,推???人员还可以根据约见顾客时获得的信息,对顾客各个方面的情况有个初步的认识和判断,从而制定科学合理的推销计划,提高推销效率。一、顾客约见的作用1、有助于推销员如约见到被访人;2、预约有助于深入洽谈;3、有助于推销员提高工作效率。二、顾客约见内容推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。对关系比较密切的顾客,约见的内容应尽量简短,无需面面俱到,提前打个招呼即可;对来往不多的一般顾客,约见的内容应详细些,准备应充分些,以期发展良好的合作关系;对从未谋面的新顾客,则应制定细致、周到的约见内容,以引起对方对推销活动的注意和兴趣,消除顾客的疑虑,赢得顾客的信任与配合。二、顾客约见内容(一)约见对象约见对象指的是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。如果推销的是个人用品,约见对象一般容易确定;如果推销的是生产用品,推销人员将面对一个采购中心,那么首