海南大学经济与管理学院刘长江海南大学经济与管理学院刘长江?1．了解推销环境对推销活动的影响；?2．了解推销产品应准备的内容和要求；?3．熟悉所要推销的产品和公司情况；?4．掌握顾客的类型及特点；?5．学会如何制定推销计划。引例?1973年，赫赫有名的肯德基公司踌躇满志，大摇大摆地踏入香港市场。在一次记者招待会上，肯德基公司主席夸下海口：要在香港开设50至60家分店。?推销环境，也即商品销售环境，是指与企业推销活动相关的所有外部力量和相关因素的集合。?影响企业推销活动的环境因素有两种：一种是宏观环境；另一种是微观环境。一、宏观环境?（一）人口环境?人口环境要素包括人口总量、人口结构、人口迁移、人口增长等细分要素。?世界人口数量的增长意味着社会对商品和劳务的需求量有不断增加的趋势。?人口结构等细分要素的变化会对市场格局产生深刻影响，并直接影响企业的推销策略和推销活动的内容和形式。再者，随着人们需求的个性化特征的日益明显，由此派生出来的细分市场呈现多元化、可变性的特点，这在一定程度上使推销人员面临了更大的困难和挑战。一、宏观环境?（二）经济环境?经济环境指企业推销人员在推销过程中所面临的社会整体经济状况，社会经济发展状况及其运行态势会直接或间接地对企业的推销活动产生影响。具体说来，影响推销的社会经济因素包括以下三个方面：?一是消费者收人水平的变化。?二是居民储蓄和消费信贷的变化。?三是消费者支出模式和消费结构的变化。一、宏观环境?（三）社会文化环境?社会文化是人类在长期的社会生产和生活中形成的，独特的生活方式、行为规范、价值观念、对事物的态度和看法、审美观以及时代相传下来的风俗习惯、语言文字等。每个人都生活在一定的社会文化环境中，不同的社会文化环境下，消费者的需求和行为会有很大的差异，推销人员应做到“入境随俗”，采取不同的推销策略。一、宏观环境?（四）科学技术环境?科学技术是第一生产力，它对推销活动的影响主要体现在以下两个方面。?第一，新技术革命有利于改善企业的经营管理模式，提高推销效益。?第二，新技术革命会影响零售商业结构和人们的购买习惯、购买行为。一、宏观环境?（五）自然环境?自然环境的内容包括，一是自然地理状况，二是自然资源状况。一、宏观环境?（六）政治法律环境?政治法律环境是指对企业经营活动具有现存和潜在的作用与影响的政治力量，同时也包括对企业经营活动加以限制和要求的法律和法规等。政治法律环境对推销活动的影响主要体现在以下几个方面。第一，政治局势的变化。第二，政治、经济体制的变化。第三，各种法律、法规、方针政策的连续性和稳定性。二、微观环境?（一）企业内部条件?企业进行推销决策，制定推销计划，开展推销活动，无一不以企业的内部环境条件为基础，无一不与企业内部各方面的工作保持着直接的联系。二、微观环境?（二）供应商?供应商是指向企业及其竞争者提供生产产品和服务所需资源的企业或个人。供应商所提供的资源主要包括原材料、设备、能源、劳务、资金等等。供应商对企业推销活动的影响主要表现在：?1．供货的稳定性与及时性。?3．供货的质量水平。?2．供货的价格变动。二、微观环境?（三）购买者?购买者是对企业有重要影响的微观环境因素。企业的产品和推销活动能否被消费者认同和接受，是关系到企业生死存亡的大事。?1．市场规模。?2．顾客需求二、微观环境?（四）竞争者?孙子曰：“知己知彼，方能百战不殆。”因此，推销人员必须不光考虑购买者，还要考虑竞争者。竞争对手并不是单纯指那些销售同样产品或服务的企业，也包括那些能满足顾客同样需求的替代产品生产商。二、微观环境?（五）社会公众?这里所说的社会公众，指的是所有实际或潜在地关注企业的生产经营活动，并对其实现目标的能力具有一定影响有组织或个人。因此政府机构、金融组织、媒介组织、群众团体、地方居民乃至国际上的各种公众必然会关注、监督、影响和制约企业的生产经营活动。【小案例4-1】?美国洛杉矶推销员斯坦福。布卢姆以25万美元的价格，购买西半球公司一项专利,生产一种名叫"米沙"的小玩具熊,用作1980年莫斯科奥运会的吉祥物。?了解产品是成功的秘诀，没有比推销员对自