推销技巧培训主讲人:主讲人:2004-2-10主要内容导论:怎样理解销售一,销售的过程二,确定目标顾客三,了解把握顾客四,正确的推销五,抓住推销成功机会六,解决顾客异议七,售后服务八,销售成功要领导论:怎样理解销售销售工作是研究的如何改变的人工作销售是一门科学也是艺术,但更重要的是一门硬功夫销售经理也是职业经理人,销售技能是一项立家之本销售在企业中的作用销售人员的作用销售人员成功三法则推销是为人处世的哲学推销是说服的技术推销是几率战日本:心,技,体取悦取信取利一,销售的过程(走对路)推销过程心理(AIDA公式)需求认知寻求解决方案购后评价决定评价Attention注意注意Interest兴趣Desire欲望Action行动行动影响组织者购买决策的力量影响购买者有多方面的力量,这些力量互相影响,销售人员把握关键的力量;内部力量:需要和欲望,理解力,个性,自我观念,态度和动机,学习等外部力量:教育,工作年限,角色,参考群体影响组织者购买决策的力量教育组织文化组织程序需要和欲望态度和动机组织购买参考群体个性者决策经验理解力自我观念角色采购环境学习工作年限销售的过程销售过程分为连7个续的步骤:预期计划接近销售展示处理异议结束销售售后服务推销要求每个销售人员开以出适合自己的系统的方式去适应各种类型的顾客和情况适合自己的销售系统目标客户是谁?在哪?找到目标客户的最佳途径目标客户的需求和欲望?如何制定销售计划最有效?目标客户的决策程序?打动目标客户的有效方法………..二,确定目标顾客(找对门)(找对人)发现顾客的方法电话号码法工商名录法权威部门法猎狗法老顾客介绍法产品生命周期法竞争对手法地毯式轰炸法三缘法--乡缘,学缘,亲缘;关系产品法培训班法博览会法电话推销要诀事前充分准备,随时准备回答顾客的问题;要象当面一样认真,热情,自信;要把"约见"作为电话目的,不可能在电话上解决复杂的销售;同室人员要保持安静和配合;由电话打金,应要求对方留言,留下电话.接近目标客户问候式接近:从对方公司最近的事情说起参考式接近:行业的情况或竞争者的情况提供样品式接近:顾客利益接近:你是否发现我们的控制器使您节省能源25%戏剧式接近:展示产品式接近:提问式接近:介绍式接近:购买决策人和推销六种参与人:引路人,决策人,采购人,影响人,守门人,使用人.参与人因购买情景不同而不同:全新购买和部分新购,完全重购时不同.不同人考虑的侧面不同.引路人:关键的介绍人,提出购买要求并开始购买程序的人;决策人:制定最终决策的人,如分管采购的副总;采购人:寻找供货渠道和发出采购定单的人;影响人:指那些根据自己所掌握的信息等资源对决策过程有影响的人,如技术员,工程师;守门人:控制信息流程和组织中其他流程的人,如秘书和接待员;(内线人员工)使用人:利用所购材料的人,或者是在工厂操作进程中使用,或将其增加在产品的人,如工艺员,设计员.另外还有如:财务人等三,了解把握顾客(看准人)顾客的交际性格类型说交际倾向:个人情感外露及开展对外交往的主动程度;弱交际倾向:理性,自律,有事业心,举止严谨,富有独立性,办事认真强交际倾向:友善,外向,不拘小节,情绪冲动,少有节制,注重交往顾客的交际性格类型说控制倾向:个人期期望向他人及形势施加影响的迫切程度.强控制倾向:富有合作性,行为谨慎,规避风险,顺从迁就,无领导欲弱控制倾向:争强好胜,行为果断,甘冒风险,发号施令,有领导欲交际的性格类型说弱交际倾向分析型主观型弱控制倾向强控制倾向随和型情感型强交际倾向顾客的交际性格类型说分析型:类似于技术专家,习惯以一种经久分析型不变的精心策划的方式来处理问题;善于捕捉产品性能方面的每一个细节,并尽可能收集详细的产品信息,以期排除个人因素及感情因素影响决策;喜欢用书面及协议和承诺的方式将各种细节确定下来,并希望有足够的时间来权衡决策;购买行为极为谨慎迟缓.应对分析型顾客的策略提出合乎逻辑的解决方法不要急于催其做决定提供证据强调技术信息使用书面材料列出优缺点顾客的交际性格类型说主观型:果断型,其行为可用"高效"来概括;力图支配周围的人和事,很少对他人表现出热情关切的态度,对旁人的思想也常常视而不见.与分析型相似,主观型也十分关心事实,但更关的是结果,如能不能降低成本,增加效率,完成任务等.同时主观型具有较高的生职愿望,产品如能迅速增加业绩,则最可能打动他.应对主观型顾客的策略直奔主题点出底线公事公办指出其决策的结果及回报准确研