第三章推销理论教学重点?1、掌握爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式及费比模式等推销理论?2、灵活运用各种推销理论教学难点?对推销格理论的理解及应用2013-3-90安徽工程科技学院《推销学》第三章推销理论????第一节第二节第三节第四节爱达模式迪伯达模式埃德帕模式费比模式2013-3-91安徽工程科技学院《推销学》老太太买水果的故事小贩A我的李子大又甜！不想要-_-老太太买水果的故事小贩B我的李子有酸和甜两种买两斤酸李子请问要那种？老太太买水果的故事小贩C大妈为啥要买酸的李子？我儿媳妇怀孕了(*^__^*)老太太买水果的故事小贩C恭喜大妈就要抱孙子了那吃些什么好？其实还要加强营养！老太太买水果的故事小贩C猕猴桃对孕妇挺好它味道也是酸的嗯，多少钱一斤？还含有丰富的维生素和矿物质老太太买水果的故事小贩C价钱虽然贵些25元一斤真的么？来两斤猕猴桃！但是对胎儿健康非常好老太太买水果的故事小贩C您儿媳妇要经常吃水果嗯，以后就到你这儿买吧^_^猕猴桃货一到我就送上你家这样您不用走且水果很新鲜销售技巧的魅力同样的产品，不同人销售得到的结果是截然不同的！?A、达不成销售?B、达成销售?C、附加销售+延伸下次销售和顾客成为朋友导购产品产品卖点产品需求点你的产品知识+顾客的需要顾客的消费能力=适合的产品第一节爱达模式?本节内容一、爱达模式的含义二、爱达模式的操作实务三、爱达模式推销法的四阶段2013-3-912安徽工程科技学院《推销学》第一节爱达模式?一、爱达（AIDA）模式的含义?爱达公式，是国际推销专家海英兹?戈得曼总结的姆?推销模式，它的具体涵义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激?欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。2013-3-913安徽工程科技学院《推销学》第一节爱达模式?适用情况：爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，适用于店堂推销、柜台推销、展销会推销，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，还适用于新推销人员以及当面对的是陌生顾客时的推销。2013-3-914安徽工程科技学院《推销学》第一节爱达模式?二、AIDA模式操作实务????应用“爱达”公式，对推销员的要求是：①设计好推销的开场白或引起顾客注意。②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣。③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。?④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就己经基本完成了交易。2013-3-915安徽工程科技学院《推销学》第一节爱达模式?三、AIDA推销法的四阶段??1、引起顾客的注意面对顾客开始推销时，推销员首先要引起顾客的注意，即要将顾客的注意力“集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”。一般来讲，可采用的吸引顾客注意力的基本方法有：形象吸引法、语言吸引法、产品吸引法、声音吸引法、动作吸引法、文字图形吸引法等。?2013-3-916安徽工程科技学院《推销学》第一节爱达模式?2、培育消费者的兴趣?与第一个阶段“集中顾客的注意力”相互依赖；先要集中顾客的注意力，才能引起顾客的兴趣；顾客有了兴趣，他的注意力将愈来愈集中。?在这个阶段推销人员要做的具体工作主要有两项：?1）了解顾客的需要?2）向顾客示范产品2013-3-917安徽工程科技学院《推销学》第一节爱达模式?示范时通常要注意以下事项：?A、无论哪种产品，都要作示范。?B、演示品质量要过硬，演示过程中要能突出产品的关键部位和特点，并由浅入深进行演示。?C、坚持实事求是。?D、让顾客参与示范。?E、示范过程不要太长，也不要过于全面。2013-3-918安徽工程科技学院《推销学》第一节爱达模式??3、激发顾客的购买欲望在这一阶段，推销员要向顾客提供充分的证据拿激发顾客的购买欲望，打消顾客的疑虑，要摆事实讲道理，因此推销员应事先将这些证据准备好以便展示给顾客。包括以下方面：1）利用权威证书证实；2）利用有关技术资料证实；3