第五章推销接近(Ⅱ)教学内容教学目的:通过本课时教学使学生掌握正式接近顾客的方法。重点:接近顾客的方法难点:接近顾客的方法复习引入--小案例讨论1一个顾客站在柜台旁边观看。售货员走过来问:"您买些什么"顾客立即走开。你知道顾客为什么会这样吗一天,小赵好不容易进入了顾客刘经理的办公室,见到了他早就希望见面的刘总。刘总表现的很热情,亲自为小赵倒了一杯茶。可是当小赵刚要开口进行推销演讲时,刘总匆匆忙忙地说:"你好,你坐,我还有一点事。"说完就走了。小赵不明白,刘总既然可以请他进来,为什么不与他进行深入交流呢你知道为什么吗复习引入--小案例讨论2一个销售防火布的推销员,在见到顾客时,总是先递一个打火机给顾客,然后,指指袖口处的??服说:"您烧烧这里,烧烧。"顾客都很好奇地打着打火机。原来他的袖口处的衣服外有一块防火布。他的推销业绩一直都比较好。您知道为什么吗接近顾客约见顾客之后,推销人员便可以按照约定的时间、地点和方式来会见约见对象,推销活动便进入了正式接近的阶段,推销活动便进入了正式接近顾客的阶段。在此过程中,不仅要在地理位置上接近顾客,更要在心理空间上靠近顾客,与顾客实现真正的沟通。一般来说,接近顾客有下面几种方法:产品接近法产品接近法是指推销人员直接将产品摆在顾客面前,利用产品引起顾客的注意和兴趣,进而顺利转入洽谈阶段的一种接近方法。这一方法主要是通过产品自身的魅力与特性来刺激顾客的视觉、听觉、嗅觉、触觉等器官,通过产品无声的自我推销,来吸引顾客,引起顾客的兴趣,最???使顾客接受购买建议。利益接近法推销接近法是指推销人员把商品给顾客带来的利益放在第一位,重点强调推销品将给顾客带来的特殊利益,从而使顾客产生兴趣,达到接近顾客目的的方法。顾客之所有购买产品,是因为它能给自己带来一些实质性的利益或解决实在性的问题,如增强身体健康、美化居室、节省成本、增加利益、提高工作效率等。问题接近法问题接近法是指推销人员直接向顾客提出问题,引导顾客去思考,并顺利转入正式面谈阶段的一种有效的推销方法。推销员向顾客提问时一定要突出重点,抓住顾客最关心的问题,把发问的重点放在顾客感兴趣的主要利益上。介绍接近法介绍接近法是指推销人员开门见山,通过自我介绍或他人介绍来接近顾客的一种方法,通常有两种形式:1,自我介绍:在实际推销活动中,???销员一般采用口头形式或书面形式进行自我介绍。2,他人介绍:是指推销人员通过与顾客熟悉的第三者的介绍来接近顾客。馈赠接近法馈赠接近法是指推销人员以一些小巧、精致的礼品作为媒介,联络感情,借以达到接近顾客的一种方法。把礼品作为推销人员和顾客之间传递感情、沟通思想的媒介,对于拉进彼此距离,形成融洽的谈判气氛具有重要的作用。赞美接近法赞美接近法是指推销人员利用顾客追求虚荣的心理,通过赞美顾客达到接近目的的一种方法。每个人的天性都是喜欢别人赞美的,推销人员如果能抓住顾客的这个心理,很好地加以利用,对融洽面谈气氛,成功地接近顾客是用很大帮助的。请教接近法请教接近法是指推销人员利用慕名拜访顾客或向顾客请教问题的机会来达到接近顾客的一种方法。运用此??法来接近顾客时,推销人员应该谦虚,诚恳,多听少说;赞美在前,请教在后;请教在前,推销在后,会收到较好的效果。好奇接近法好奇接近法是指推销人员利用顾客的好奇心理来达到接近顾客目的的一种方法。现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一,人们的许多行为都是好奇心驱使的结果。好奇接近法正是利用了人们的好奇心理,引起顾客对推销品的关注和兴趣,促使推销面谈顺利进行。演示接近法演示接近法是指推销人员采用现场演示推销品的方法来达到接近顾客目的的一种方法。演示法是展示产品优点、说服客户的好方法之一。通过演示产品,将产品的性能、特色展示出来,让顾客对产品有一个直观的了解,常常能使客户心动,并变成购买行为,从而达到成交的目的。调查接近法调查接近法是指推销人员利用机会对顾客进行调查,进而达到接近顾客目的的一种方法。此方法可以被看成是一种销售服务或销售咨询法。采用这一方法比较容易消除顾客的戒心,成功率比较高。推销人员可以依据事先设计好的调查问卷,征询顾客的意见,调查了解顾客的真实需求,再从问卷比较自然、巧妙地转为推销。接近顾客的方法有哪些怎样在顾客接电话的头三分钟吸引顾客的注意课堂思考题课堂小节约见顾客后,推销活动便进入了正式接近顾客的阶段。接近顾客有以下几种方法:产品接近法、利益接近法、问题接近法、馈赠接近法、赞美接近法、请教接近法、好奇接近法、演示接近法等。