电话:13851391577E-mail:13851391577@139.com第十章推销与推销人员第一节约见准顾客一、约见准顾客的意义二、约见顾客的前期准备㈠、推销接近的含义与必要性㈡、推销接近准备工作的内容⒈个体顾客接近准备工作的内客⑴一般内容⒉接近团体顾客准备工作的内容⒊接近现有顾客准备工作的内客三、约见顾客的方式㈠约见的内容1．确定访问对象2．访问事由3．确定访问时间4．确定访问地点㈡约见的方法知识窗：关于“销量”的七个新概念知识窗——“存销量”转化为“净销量”的方法：知识窗——电话预约的要领与技巧第二节接近准顾客一、接近顾客的方法产品接近法的局限性：(四)好奇接近法应用表演接近法注意事项：㈥、问题接近法㈧馈赠接近法㈨赞美接近法(十)求教接近法(十一)调查接近法(十二)聊天接近法二、运用接近方法技巧时应注意的问题二、运用接近方法技巧时应注意的问题㈠掌握有关的情报㈡积极使用推销辅助器材㈢选择适当的演示技巧知识窗——销售词汇知识窗——销售词汇第三节推销洽谈一、推销洽谈概述㈠推销洽谈的内容及特点㈡推销洽谈的概念㈢推销洽谈的目标㈣推销洽谈遵循的原则讨论：㈤推销洽谈的程序二、推销洽谈准备㈠推销洽谈的准备讨论：㈡推销洽谈的进度三、推销洽谈策略互利型洽谈策略互利型洽谈策略互利型洽谈策略互利型洽谈策略利己型洽谈策略利己型洽谈策略利己型洽谈策略利己型洽谈策略四、推销洽谈技巧㈠推销洽谈的语言技巧1.直接介绍法2.间接介绍法3．逻辑介绍法4．故事介绍法5．留有余地6．妙用提问7．巧妙答复8．说服对方9．适可而止㈡推销洽谈的行为技巧㈢价格洽谈的技巧㈣一些典型的销售语言㈤把握洽谈细节㈥赢得客户的信任